第一篇：家装企业客户经常问到的问题及解答

家装企业客户经常问到的问题及解答

1、问：为什么你们要收设计费？其它公司都不收设计费。

答：设计是施工的灵魂，设计做得好了施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活，现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上，好的设计会让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的，我们收设计费也是为了您的设计做好才收的，每平方我们只收30－50元，我们施工的话减半是很合理的。

2、问：你们公司的管理费收吗？别的公司都不收的，你们为什么要收？

答：市场上很多公司推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理费，我们的宗旨是质量的服务，质量好的前提是管理，我们采用双项管理，分项验收制度，保障工程进度的质量减少返工的以后的维修，您也不用担心装修质量问题，我们还对工地实施设计跟单和定期巡查制度，您要理解我们收管理费是用在管理您的工地上的成本。

3、问：你们的主材可以自购吗？辅材可以自购吗？

答：可以自购的，我们也可以给您代购托管式服务，我们是团购量大优惠，有保障，也便于衔接方便您的生活，辅材是我们公司统一配送的，这样可以避免以后的质量纠纷，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，您也可以轻松很多。

4、问：你们的施工队伍是自己公司的还是临时叫来的呢？你们公司有这么多人吗？

答：是自己公司签定长期合同的，我们是的中山装饰协会联合，定期对公司员工进行素质培训，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到民客户为中心，保障质量。

5、问：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费的设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多少？能优惠吗？

答：钱每个公司都要赚一点的，我们也一样，关健是赚得合不合理，我们公司的预算采用菜单式明细软件报价，价格和和材料都很清楚，材料环保，品牌等级高价格就要高一点。主要还是要看哪些项目，有些项目不赚钱有些赚钱，我们只求一个平衡的，赚合理的利润。我们是要比游击队高一点，公司与公司之间都差不多，找装修公司装修就是要服务好，有保障、。

6、问：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我帯走？是不是其中有问题？

答：图纸预算是在您付清了全额设计费后可以带走，按照设计师等级、房子面积的你的设计风格来收取相应的设计费。在没有交满设计费这前，图纸预算是公司的财产，所以不方便让您带走，您有什么问题可以与我闪当面交流，请谅解。

7、问：你们公司的设计师是从哪里的毕业的、？你们公司用什么办法提高设计师水平、？ 答：家装设计师跟他的学历有关，我们的设计师美院的同济毕业的多一点，我们公司采用设计小组工作制度民老带新的方式培养人才，定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步，是我们公司的发展方向。

8、问：人家家装公司是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没认我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？

答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠大量的设计，我们采用全程跟单，限量设计，保障设计出精品。

9、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少？你们公司如何保证以后的以后的质量？

答：现在国家法规统一规定保修两年，其中水电保修五年。我们采用分项验收制度保障过程精品品质，两年保修终生维护，我们每年都有回访制度，两年上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立口碑，您满意了才 会给我们介绍生意。工程尾款留5%您验收满意后再跟无们结算最后的5%。

10、问：你们公司的优势在哪里？

答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单，长期服务。

11、问：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？

答：可以，这项也是公司服务范围，是不收费的。

12、问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？

答：我们采用分项验收，专业专管，工程总监对水电，泥水工，木工油漆和竣工进行验

收，验收时对质量不全格的部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不肝返工，才不要维修，这样才有口碑。

13、问：工程是否有转包现象？

答：我们公司现在采用工班长满意度考核制，客户满意度高，质量好，工班长奖金就高，公司对工班长统一管理并举办员工大会，我们要做好品牌企业，质量第一。材料由公司统一配送，质量达标。

14、与客户接触的第一印象很重要，第一句

话该如何交流？

与客户交流的第一印象非常重要，免不了对客户的礼貌用语‘您好，请这边坐、您喝咖啡还是茶？这是我们民前做的作品，您先看一下等类似话语。

15、问：能保证我家的装修像看的样板房那

样吗？

答：主要还是看客户的要求，如果对设计要求高，我们的设计师可以做到比样板房的设计效果更好。

16、问：装修过程我要做什么？

答：您在装修前要多参与设计，这样施工时就会轻松点，装修过程您只要做好验收，质量分项配合验收和您负责的主材到位就可以了，我们倡导设计施工主材代购，软饰陪购一条龙服务。

17、问：你们装修能达到环保标准吗？

答：我们用的都 是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标，我用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住，这 是我们专业装饰公司的优势。

18、问：为什么地砖、洁具、龙头等不包括？ 答：我们把主材和电器部分采用自愿代购，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我们公司代购。

19、问：你们公司的设计、施工资质是几级：

问：你们设计哪里图纸？ 答：家装公司都是专业资质，我们也是专业一级公司。家装管理和服务，工装看资质。20、答：我们要求设计师统一设计规范标准、平面、天花、立面施工图、效果图、节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工以保障施工和施工效果。

21、问：你们公司的预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格高

了怎么办？

答：我们是根据家装市场客户调查和参照2024定额标准确定的。我们每年做一次市场调查，每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的，价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

22、问：公司的人工和辅料为何这投么高？依据是什么？

答：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%以内，如100平方左右的房子施工三个月（具体根据房子大小和工程项目多少而定），还要保修两年，水电五年。价格太低很难保证质量。命题利润是企业生存发展的关键。

23、问：价格与工程质量成正比吗？

答：现在市场价格都很透明了，质量与价格不成正比，我们想瞒也瞒不了的，因为市场上都可以问的出市场价的。

24、问：环保超标怎么办？

答：会有超标情况，只是多少问题。我们尽量在用材上考虑环保选材，如检查超标，检查费用我们公司支付，如果检查在超标正常范围内，费用则有业主支付。假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。

25、问：你们公司中档装修要多少每平方？ 问：材料选择注意哪些问题？

问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都答：半包一般600－750元/平方，主要看工程，全包1000－1200元平方，主要看工程项目多少，用材，怎么选择才能计算出来。

26、答：材料的合格证和保修卡要向商家索取，最好要求开发票，到正规的市场采购材料，先让装修公司人员看好颜色型号。

27、差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？ 答：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安生是我们主要管理工程的方向。

28、问：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？

答：我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划》进行管理，每项工程记录明细。

29、问：设计怎么谈？

答：设计建立逻辑思维，建立谈单模式，围绕四项基本原则：功能、风水、风格、个性

四大要素谈用专业的理论建立客户信任。

第二篇：招聘面试经常问到的100个问题

1.你谈谈你自己吧!

2.你有什么问题要问吗？

3.你的期望待遇是什么？

4.为什么想离开目前的工作？

5.你觉得自己最大的长处是什么在？

6.你觉得自己最大的弱点(缺点)是什么？

7.你多快可以开始来上班？

8.目前的工作上，你觉得比较困难的部份在哪里？

15.你最近找工作时曾面谈过哪些工作？应征什么职位？结果是什么？

17.如果我雇用你，你觉得可以为部门带来哪些贡献。

18.你觉得自己具备什么样的资格来应征这份工作？

19.谈谈你最近阅读的一本书籍和杂志。

20.你觉得你的主管(领导)会给你什么样的评语。

21.你如何规划未来，你认为5年后你能达到什么样的成就。

22.你觉得要获得职业上的成功，需要具备什么样的物质和能力？

23.谈谈你觉得自己表现不甚满意的一次工作经历？

24.由你的履历来看，在你过去的5年内更换工作颇为频繁，我如何知道我们录用你，你不会很快的离职？

25.你曾经因为某一次工作经验而影响日后的工作态度吗？

26.你最近是否参加了课程培训，谈谈课程培训的内容!是公司资助还是自费参加？

27.对于工作表现不尽理想的人员，你会以什么激励方式来提升其工作效率？

28.你曾听说过我们公司吗？你对公司的第一形像是什么？

29.你如何克服工作的低潮期？

30.你与同事之间的相处曾有不愉快的经历吗、31.谈谈你对加班的看法？

32.请描述目前主管所具备的哪些物质是你觉得值得学习的？

33.你对于我们公司了解多少？

34.你目前已经离职了吗？

35.如果这份工作常要出差、出国，平均每个月两次，每次五天，你可以接受吗？

36.你开始投入找工作的时间有多少了？

37.你自认为有哪些方面可以再加强？

38.如何从工作中看出你是个自觉自动的人？

39.在你过去的销售中曾经遇到过什么样的难题，如何克服它？

40.你通常从事什么样的休闲活动？

41.你对这份“行销助理”(或者其它职务)的工作有什么样的展望？

42.你如何让部署有杰出的工作表现？

43.对于变化你如何应对？

44.你为何挑选这三位人士作为你的推荐人？

45.请描述你目前或之前的主管最不让人满意的地方。

46.你认为这个产业在未来五年来的趋势如何？

47.你的主管认为你在哪方面有需要改进的地方？

48.你的工作通常能在时限内完成吗？

49.你对于社团活动的看法如何？

50.你觉得“秘书”(或其他职务)的工作内容究竟是什么？

51.你为什么选择念(历史)系？

52.你在同一家公司呆了这么长的时间，难道不觉得若要再去重新再去适应新的企业文化，可能会产生严重的水土不服现象吗？你的适应力如何？

53.对于明知实施后会引起反弹的政策，你仍能贯生花妙彻到底吗？

54.你认为“成功”的定义是什么？

55.如何兼顾事业与家庭？

56.如果时光能倒流，你会选择不一样的大学生活吗？

57.你觉得他人的肯定对你很重要吗？以(员工关系)这样性质的工作而言，通常是吃力不讨好的，你如何让自己保持冲劲呢？

58.你认为什么是自己最需要改进的？

59.你觉得学生时代所接受的各项培训足以令你胜任这份工作吗？

60.如果你有机会重新选择，你会选择不一样的工作从领域吗？

61.你曾经有解雇员工的经验吗？

62.请谈谈工作中比较会令你感到无力的部分。

63.你觉得自己还有哪些方面的特长是没有写在履历表上的？

64.你比较喜欢团队合作的工作方式，还是独立作业？

65.在你之前的工作经验中，哪一向是值得继续沿用到目前的？

66.你觉得你在时间安排运用方面的能力如何中？

67.通常对于别人的批评，你会有什么样的反应？

68.如果明知“这样做不对”，你还是会依主管的指示去做吗？

69.你知道这份工作需要浓淡常常加班吗？你觉得你能配合吗？

70.什么样的管理风格是你所欣赏的？

71.你如何做出决策？

72.当你进入一家新的公司或新的产业，你会经由何种方式获得相关知识？

73.身为一名业务人员，当你被客户拒绝时，你会如何处理？

74.你对于主管的学历，能力都低于你有什么样的看法？

75.你还有继续念研究生的计劃吗？

76.请叙述你个人的管理风格？

77.谈谈最近一次因为工作而情绪失控的情形？

78.你对于“创业”有什么样的看法？

79.你的主管最常建议你哪方面的能力有待加强？

80.你会希望做你老板的工作吗？为什么？

81.你与同仁之间相处发生问题时，你会怎么做、82.可否描述一下你自己的个性。

83.你的工作内容中包括列算、审核费用、以及监督部门支出的流向等方面吗？谈谈你在这方面的经验。

84.如果我们的竞争对手也有意录用你，你的态度如何中？

85.你对于女性主管共事的看法如何？

86.你为什么会考虑接受一份各方面条件都比目前的工作？

87.你会考虑接受低于目前的待遇吗？

88.你可以接受职务外调的安排吗？

89.如果客户在银行柜台大声抱怨，你如何处理？

90.如果你接到一通客户的抱怨电话，你克敌无法立即解决他的问题时，你会如何处理？

91.你有继续进修的计划吗？通常下班后的时间，你都做些什么？

92.如果你进入本公司，对于这项职务以及这个部门，你打算做什么样的改变？

93.你在XXX公司时，曾经有竟会在制度或组织层面进行调整改变吗？

94.你觉得什么样的人最难相处？

95.请叙述你一天的工作情形？

96.你在学校时曾参与哪些课外活动？

97.求学时，曾经利用课余打工吗？

98.你在学校时，曾担任系上或社团干部吗？是什么样的职务？

99.我注意到你曾担任校园刊物的编辑，你的主要工作是什么、100.你曾经与晋升的机会失之交臂吗？

第三篇：有关质量管理体系标准经常问到的问题

有关质量管理体系标准经常问到的问题（FQA）

==>>企业如何选择质量体系认证机构？

企业进行质量体系认证的目的是向其顾客提供足够的信任，表明其质量体系具有持续稳定地满足规定质量要求的能力。这种信任是间接由认证机构来证明的，因此企业一般应选择具有较强技术专业能力的权威认证机构，它的声誉与影响可以比较容易地被更广泛的顾客所接受。

==>>集团公司如何申请质量体系认证？

集团公司指的是由多个业务独立、但无独立法人资格的分部、分厂组成的组织。此类集团公司申请认证时，可以：

1）以集团公司的名义申请认证，通过认证所覆盖的场所来界定认证范围；

2）也可以相应分厂、分部的名义申请认证，但此分厂、分部应有证据表明其能承担独立的法律责任。

==>>申请质量体系认证是否可以对某一质量保证标准的要素进行“剪裁”？ “剪裁”是在合同情况下，必要时删去所选质量保证标准中某些质量体系要素或分要素，也包括增加某些要素或分要素。“剪裁”是在特定顾客和供方之间完成的，通过协商达成一致意见后，并规定在合同之中。体系认证不适用“剪裁”，但标准某要素确不适用于申请认证的企业时，则在质量手册中说明该要素不适用本企业即可。

==>>质量体系文件运行多长时间方可接受认证机构的现场审核？

接受现场审核的关键是质量体系文件是否已经全部付诸于实施，并能提供有效运行的证据，包括是否按质量体系文件要求进行了全面的内部质量体系审核和实施了管理评审。具体的运行最短时间应根据企业的具体情况对待，不能一概而论。本中心规定体系正式运行至少在三个月以上。

==>>质量体系要求与产品要求的关系

企业通过质量体系认证意味着企业有提供合格产品（指体系认证所覆盖的产品）的能力，产品要求是指产品的技术要求，以产品规范形式予以明确和确定。体系认证为企业满足规定的产品要求的能力提供信任，是对规定的产品要求的补充。

==>>企业如何选择咨询机构？

质量认证咨询是一项技术性极强的专业服务，因此需要咨询服务的企业最好选择一个既有专业能力又提供规范性服务的认证咨询机构。专业能力不能狭义地理解为技术专业，而是指该咨询机构应有一定数量具备丰富的ISO9000知识、最好是取得国家注册审核员资格的咨询人员，当然这些咨询人员也需对本企业的技术专业有一定的了解，最好是比较熟悉。另外，还需对咨询人员进行评定，了解咨询人员以往的咨询业绩。

==>>监督审核是否可以推迟进行？

企业取得质量体系认证资格表明其具有持续稳定地满足规定质量要求的能力，监督审核是发证之后主要的有效验证手段，也是体系认证资格价值的重要组成部分。若企业的体系不能定期接受监督，意味着不能持续对顾客提供信任，按规定应暂停企业使用体系认证证书和标志的资格。

第四篇：家装公司如何寻找客户

如何寻找客户 第一节 小区内寻找

一、新交房小区

新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。

首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。

其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！

接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。

业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。

为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。

业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。

二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍

业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。

有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。

三、装修尾盘小区

装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新

小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开始，就一直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。

四、老小区（单位宿舍）

我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！第二节 客户电话名单

电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：

一、从售楼员处搜集

售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：

1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。

2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。

3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。

二、从物业公司处搜集

从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。

三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）

在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。

四、从其它同行处搜集

第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。同时，同行之间也应建立一种潜规则，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。

五、从房产中介公司搜集

现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。

在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教程《设计生活》。第三节 掌握团购信息

以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。

有些小区是单位集资房，有些小区内有单位团购房，在该小区入住前搜集了解信息，然后主动出击，去联系团购群体。本方法的优点是有的放矢，缺点是团购房信息搜集起来较困难。因此，业务员需要与开发商、售楼员搞好关系，以取得第一手资料。

一、提前搜集团购单位信息

由于团购需要长期的组织准备工作，所以业务员必须提前对市内所有小区的团购单位或合资建房信息有全面了解，家装一切工作，必须以信息搜集为前提。

还是要回到前面所说的楼盘搜集上来，在搜集的信息资料当中以下几项是必不可少的：

1、团购单位的总户数、几种户型、户型面积各是多少

2、是否有单位领导的房子，他们都在哪栋楼，有多少套房子，户型面积是多少

3、什么时候初步竣工，初验是在什么时间

4、集资建房中建筑商与原单位有没有关系，能不能借助建筑商的关系

5、单位的具体位置，项目的总负责人是谁，现场负责人是谁

6、团购房当中谁是发起人，谁是具体落实者

二、单位团购组织方法

团购的具体组织工作是和团购数量有很大关系的，如果是20户以内的，就属于小规模团购，可以采取单位招集团购或者在公司内部举行活动；20户以上乃至上百户以上，就属于大规模团购。大规模团购就要采取相应较为完善的策略。

1、首先找到单位负责人，至少是项目的负责人，通过他取得关系的突破

2、最好能将团购装修变成工程装修，这样就不会丧失任何一个客户

3、在接触单位高层领导之前，不妨先认识一些单位基层人员，通过他们进一步了解单位的情况和领导的具体信息，为与领导沟通找到更好的策略

4、对于比较有影响力且对团购又比较热心的中层领导，可以许诺相当的装修优惠，最好让他去做团购的组织工作，把他变成你的业务员

5、如果经过前期沟通以后，单位对团购比较有兴趣，但内部意见还不是很统一的话，就要在适当时间，组织一次单位团购装修说明会，推出各项优惠的团购措施，最好让一些领导带头交纳订金，以形成一种团购的火热气氛

三、家装团购的准备工作

1、准备设计方案，至少每种户型要推出两至三套比较经典的方案

2、准备预算或套餐，因为如果单独每户做预算，很可能就会因个人的需求不一使团购中途夭折，或发生其它的意外，影响团购的质量

3、准备材料合作单位，集中更多的优势

4、准备一些家装“托”，最好以单位比较有影响力的人物为“托”

5、与单位领导或较有影响力的人沟通，将团购信息做成《单位团购装修手册》，每户一本，在团购现场发下去（最好不要提前发下去，以免夜长梦多）

6、要做好两手准备，一旦大团购不成功，可以组织小团购

7、将所有的成员联系方式都记下来，以备团购不成功，再单户联系

8、要做好团购的保密工作，防止其它公司参与进去，也要防止团购单位与其它公司暗

中联系或勾结，使准备工作毁于一旦。

四、零单与团购二者关系

团购装修虽是一次性能取得更大的营业额，但团购不是很轻易就能取得成功的，因此业务员要正确处理零单与团购的关系，不能专门做团购，那样你的业绩就没有保证，应该以零单为主，团购为辅，零单是每个月业绩的保障，团购则不错过每一个可能的机会，在平时做零单时，积累更多的家装专业知识和与客户沟通、与领导打交道的学问，也逐步培养和建立自己更高的人脉关系，为做好工程装修和单位团购进行长期的准备。团购装修和工程装修需要前期长时间的积累，所谓厚积薄发。千万不能一门心思去做团购，否则可能当月就完不成任务，甚至连正常的单也签不了。第四节 参加各种展会、集采活动

现在市内经常有媒体或其它公司举办各种展会、说明会以及集体采购活动，业务员可以以个人名义参加，在展会上搜集了解客户信息。本方法的优点是潜在客户众多，机会大，缺点是业务员个人影响力有限。因此，业务员需提高自我外在形象，提高专业知识素养。

一、展会集采种类及特点

1、房地产交易会，房交会又分为普通房交会和二手房交易会，一般主办单位是当地市政府或房管局，也有一些媒体主办的房交会，但影响力不够。房交会的参会对象以看房者、买房者和收集资料者三种为主。买房者又分买现房和买期房两种。业务员可以在一些现房楼盘展区寻找客户，因为买现房的人准备装修的时间比较短，所以意向性也比较高；买期房的客户，业务员可以与之联系，以求在新小区提前打下一个样板间。

2、建材展销会，建材展销会的参观对象分为采购商和意向客户，有些主题性的建材促销会参观对象则主要是家装客户。

3、家装博览会，家装博览会多数是由媒体牵头，各家装公司和建材公司参加的，专为家装客户服务的会议。

4、家装业务说明会 则是由单个家装公司主办的，部分公司会联合一些建材经销商，目的是为了扩大影响力。家装说明会有小区性和不分小区性两种，小区性则是专门针对某小区的客户而主办的，其广告和宣传方式一般在小区或由家装公司挨个打电话联系小区业主；非小区性家装说明会则是不具体针对某一小区，一般需要在媒体上做大篇幅广告。

5、集采 集采又称团购，多数情况是由单个建材公司或单个建材市场发起的，分为大规模集采和小型集采两种；大规模集采，一般需要在媒体上进行广告宣传，小型集采多数是

通过公司自己的宣传或网上发帖。即使是大规模集采，一般客户量也不会太大。

二、及时了解展会、集采信息

1、大型的展会往往在展会前要做大量的广告宣传，有的还做户外广告，业务员要经常注意当地各报纸媒体的相关信息。

2、单个家装公司举办的“家装说明会”、“设计方案发布会”、“家装团购会”、“客户联谊会”等，往往也在报纸上进行提前一周左右的宣传，但家装公司针对某一单位举办的内部团购会，为保密起见，通常是不做广告宣传的。

3、各种材料的集采活动，现在常用的是网上发帖子，业务员要经常登录当地一些较大的家装网站、装修论坛，以获取相关信息。

4、还有一些建材市场，定期或不定期地举办集采活动，但它们就不会做广告了，有时做广告也不说具体日期，可能就是每周都有，业务员要注意这方面的信息。

三、参加展会集采注意事项

业务员去参加各种展会或集采活动，主要目的是寻找客户，因此除了学习别人是如何组织展会以外，应把精力放在与客户的沟通上。由于展会现场人比较多，业务员应该采取“紧盯一个、辅助导游、记录电话”的业务策略，“紧盯一个”就是说要抓得准，盯得紧，千万不要一会跟这个，一会又跟那个，最后一个准客户也没拉到。紧紧盯住一个客户，直到与他沟通比较到位，留下了联系方式以后，再去寻找另一个客户。如果展会有三天，每天上午只要盯好两个客户，三天的展会也能盯出十多个客户。“辅助导游”就是业务员应提前对参加展会的各商家信息有一个大概的了解，然后给新来的客户当做导游，陪同他们参观展会，当他们对某一商家活动有兴趣时，可以为他们做参考。“记录电话”就是每盯一个客户的结果，就是要让他留下联系方式，否则就没有太大的意义了。

同时，业务员参加家装公司自己举办的展会、说明会时，要注意不要与家装公司的人员发生冲突，能进到现场最好，对家装公司举办的活动内容有个大体了解以后，找出自己公司的优势，单独与客户沟通，或者在展会外面进行拦截客户，进去的客户，可以为他当参谋，客户出去时，要紧跟客户。一般象这样大型的说明会，家装公司都会出现人手不够的况，所以你与客户沟通的机会还是相当的大。第五节 网上搜索

互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录当地一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论坛，以获取信息。

现在各个城市的宽带辐盖都比较高，市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了许多。这里介绍几种网上宣传寻找客户的方法：

一、做自己的家装博客

业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。自己的能力不够，可以请朋友帮忙，建一个内容丰富、版面漂亮的博客。

建好了博客以后，要学会对自己的博客进行推广，推广自己的博客有两种比较好的方法，既省钱，效果也不错：

1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的博客，将博客的特点和内容做一个简单的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联系你，但如果你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便

上你的博客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。

2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加上“家装”、“装修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以创建一个“北京家装指南”帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字样的文章，这样，当地的家装客户，在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候，就能搜索到你的博客和帖吧，这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户。

二、注册自己的服务机构

在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了，被广大家装公司所应用，效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会，不需要花太多的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。

三、在论坛发表帖子

在当地比较大的家装门户网站的论坛上面，发表帖子，介绍自己的公司和服务。虽然这种方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：

1、要动员自己的亲戚朋友对你所发的帖子进行回复，使你的帖子点击率提高到一个层次，客户一般都会对点击率比较高的帖子感兴趣

2、自己也要经常上网进行回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样，你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比较分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的机会。

四、在当地比较有名的聊天室里寻找机会

我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的聊天室，寻找一些年纪比较大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进行沟通，每个月也能做上两三个单。所以我建议业务员朋友可以去试试。

五、视频家装大讲堂

业务员如果有条件的话，可以利用QQ聊天工具，开设计一个“视频家装大讲堂”，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握，可以定下一个固定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。也可以在论坛上发帖，邀请更多的朋友和客户上来沟通，参与“家装大讲堂”。

六、网络机会与日常业务之间的关系

业务员朋友一定要注意，网络只是辅助你寻找客户的一种方式，你千万不要因此就成天或整晚地泡在网上，从而耽误了你日常做业务跑零单的工作，我们还是要以每天到小区去寻找客户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客。

七、网格机会需要维护

不论是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一则及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新自己博客或帖子的内容，使自己的帖子常换常新，时时都有新鲜感。第六节 人际关系推荐

业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员积极建立各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好方法。

一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户

我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：

1、过去1-2年服务的客户还在不断为你介绍新客户；

2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；

3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户

4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客户资源。

二、让新客户推荐新客户

在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自己的同事、邻居和上门参观的左近客户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中，就可以为你推荐2-3个新客户。

三、可以事先在附近的城市，布下网点

业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业务；同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近城市的家装论坛去发表帖子。

但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首先是公司想到外地去拓展业务；其次是这个城市离本地不远，不会超过100公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是公司有远程施工的能力。

四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户

第五篇：家装客户跟踪方式

A类 B类C类 客户跟踪标准

A类客户：客户3个月以内需要装修

B类客户：客户6个月以内需要装修

C类客户：客户12个月以上需要装修

A类客户跟踪标准

一星期两个短信，7天内至少一个电话 B类客户跟踪标准

一星期一个短信，10天内至少一个电话 C类客户跟踪标准

半个月一个短信，30天内至少一个电话

短信内容：

短信1：您好！我是齐家装饰公司客户经理XX。为了能很好的为您提供专业的家装服务，现公司特派我负责XX小区的工作。愿我能以我5年的家装经验为您提供满意的家装服务，欢迎你随时来电咨询：***祝全家幸福！

被骂后的短信：很抱歉刚刚很冒昧的打扰您，真希望您在挂掉电话那一刻拥有一个愉悦的心情。欢迎和您的家装顾问XX联系。祝周末快乐。齐家装饰XX

短信2：快乐+新口号：快乐天工作，充实发展自我；周末天笑呵呵，放松娱乐享生活。一周欢声笑语过，烦恼无聊都没辄。周末了，一起快乐！齐家装饰XX

短信3：温馨提示您接房时须查看：住宅质量保证书，建筑工程质量认证书；地产开发验收合格证；竣工验收备案表。齐家装饰XX

短信4：夏季高温,酷暑难耐,生活乏味,工作很累.白天多喝水,晚上早点睡.齐家装饰XX祝你拥有清凉一“夏”

短信5：我是齐家装饰XX，小区的室内设计提示您关注：１、怎样提高房间采光效果；

2、房内房间异型、独特，空间布置需要合理调整；

3、户内通道狭长、大面处理需要，宜多关注设计；

4、户内空间尺寸与现代标准家具尺寸存在差异，注意根据你的房间尺寸定制你的家具等问题。若有关于此类的问题，我们可以为你解忧。祝你及你的家人天天愉快

短信6：温馨提示：在家装过程中要注意的家装四大难题：

1、水电隐蔽工程是家中最重要的安全保障；

2、环保是居家健康生活的关键、3、偷工减料是家装施工中最难控制的质量节点；

4、家装中细节处理贯穿于整个施工及后期生活使用过程中。欢迎你参观齐家装饰标准工程：XXX工地施工！祝你及你的家人健康平安，开心快乐！齐家装饰XX

短信7：齐家装饰总经理携全体员工祝您及您的家人:周末快乐

万事如意

阖家欢乐!

短信8： 偶有一次一不小心买的大芯板，工人开出来后发现居然有钉子，去找建材老板，建材老板大嘴一歪：你吼啥，钉子我又没有收你的钱，寒，亏我还是老客户。齐家装饰XX与您分享快乐

短信9：装修价格陷阱一：多个项目叠加，报个混合价，有些费用不收或低报，实际收了或多收。齐家装饰XX 短信10：装修价格陷阱二：预算中少报工程量，低价吸引，结算时多报工程量。齐家装饰XX 短信11：装修价格陷阱三：报价故意省去一些项目，以低价吸引，施工中再逐渐增加。齐家装饰XX 短信12：装修价格陷阱四：设计阶段抬高材料价格，混淆品牌，施工中以次充好，偷梁换柱。齐家装饰XX

短信13：装修价格陷阱五：先报出很高的价格，然后再给予打折优惠，而实际上并没有得到实惠。齐家装饰XX

短信14：装修诀窍一：不看说的好要看设计师；不看广告叫要听亲朋道；不看部分良要看整体强。齐家装饰XX

短信15：装修诀窍二：不看工地秀要看完工后；不止看美观更要细节专；不看价格廉要比内容全。齐家装饰XX

短信16：装修诀窍三：不看假促销要看性价高；不看虚服务要看诚信度；不听嘴上道合同更重要。齐家装饰XX

齐家装饰承诺：整体报价，不玩项目拆分；预算中标明每个细节，防止偷工减料、偷梁换柱。xx

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短信6： 水电隐蔽工程是家中安全保障；环保是健康生活关键；偷工减料是家装最难控制的质量节点；欢迎参齐家国标工艺馆。齐家装饰）