《汽车服务工程》实训指导书
实训名称六位绕车指导教师曹克晶班级汽服111、112姓名
2024年10月1日
一、实训目的通过本次实训课程，学生能够进一步了解汽车销售过程中的六位绕车介绍方法的基础知识，掌握各方位介绍要点和技巧，并按照汽车销售介绍流程进行模拟实践操作，填写实训报告。在作业的完成过程中，不仅可以提高学生自身的专业理论知识水平，而且可以培养学生创造性的思维，培养他们独立分析问题、解决问题及经验总结的能力。
二、实训内容与要求
（一）内容必须包括：
1.六方位绕车包括哪六位；
2.六方位绕车介绍的要点；
3.六方位绕车介绍的技巧。
（二）要求：
书写规范、字迹清晰、准确无误，并且符合实训报告的基本要求
三、成绩评定与考核办法
优：资料内容充实，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写规范。
良：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写较规范。
中：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑基本正确，书写较规范。
及格：资料内容较全面，所阐述的知识系统完整，句子逻辑基本正确，书写基本规范。
不及格：资料内容不全，所阐述的知识不完整且有错误，句子逻辑错误较多，书写不规范。
四、实训步骤
1.教师讲解汽车销售中六位绕车的基本知识；
2.学生到4S店进行现场学习和实践；
3.学生独立填写实训报告；
4．教师针对学生填写的误区进行讲解。
五、注意事项
1．从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起.2．介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 时客户才是主角。
3．让顾客参与：寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受。
4．从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍
5．介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
汽车拆装实训指导书
（汽车运用运用与维修专业）
目录
第一节 发动机拆卸.............................................1 1 目的与要求.................................................1 2 教具与工具.................................................1 3 从车架上拆下发动机.........................................1 第二节 曲柄连杆机构拆装.......................................2 1 注意事项...................................................2 2 结构简介...................................................2 3 拆装方法及步骤.............................................2 3.1 气缸体曲轴箱组的拆卸.....................................2 3.2 活塞连杆组的拆卸.........................................3 3.3 曲轴飞轮组的拆卸.........................................3 3.4 清洗各零部件.............................................3 3.5 曲轴飞轮组的安装.........................................3 3.6 活塞连杆组的安装.........................................4 3.7 气缸体曲轴箱组安装.......................................4 第三节 配气机构拆装...........................................5 1 注意事项...................................................5 2 结构简介...................................................5 3 拆装方法及步骤.............................................5 3.1 顶置气门式配气机构气门组的拆卸............................5 3.2 气门传动组的拆卸（凸轮轴下置或中置）......................6 3.3 清洗各零部件，熟悉各零部件的具体结构和装配关系。..........6 3.4 顶置气门式配气机构的安装.................................6 第四节 汽油泵与化油器的拆装...................................7 1 注意事项...................................................7 2 化油器拆装方法及步骤.......................................7 2.1 结构简介.................................................7 2.2 拆装方法及步骤...........................................7 2.3 拆卸上体零件.............................................7 2.4 拆卸中体零件.............................................7 2.5 拆卸下体零件.............................................8 2.6 装复化油器...............................................8
I
2.7 化油器的调整.............................................8 3 双腔分动式化油器拆装方法步骤...............................9 3.1 结构简介.................................................9 3.2 拆装方法及步骤...........................................9 4 汽油泵拆装方法及步骤.......................................9 4.1 结构简介.................................................9 4.2 拆装方法及步骤...........................................9 第五节 冷却系的拆装与检验....................................11 1 注意事项..................................................11 2 结构简介..................................................11 3 拆装方法及步骤............................................11 第六节 离合器的拆装调整......................................15 1 实验目的..................................................15 2 设备和实验用具............................................15 3 实验步骤..................................................15 3.1 离合器的拆卸............................................15 3.2 离合器的装配............................................15 3.3 离合器的调整............................................16 4 注意事项..................................................16 第七节 变速器的拆装调整......................................17 1 实验目的..................................................17 2 设备和实验用具............................................17 3 实验步骤..................................................17 3.1 变速器总成的分解........................................17 3.2 变速器输入轴总成的分解与组装.............................18 3.3 变速器的装配............................................18 4 注意事项..................................................19 第八节 主减速器与差速器的拆装调整............................20 1 实验目的..................................................20 2 设备和实验用具............................................20 3 实验步骤..................................................20 3.1 主减速器的拆卸与检查....................................20 3.2 主减速器的装配..........................................20 3.3 主减速器的调整..........................................21 4 注意事项..................................................21
II
第九节 转向器与制动器的检查调整..............................22 1 实验目的..................................................22 2 设备和实验用具............................................22 3 实验步骤..................................................22 3.1 转向器总成的检查调整....................................22 3.2 制动器总成的检查调整....................................23 4 注意事项..................................................23 III
拆装守则及安全注意事项
1．进入拆装场地，只准携带与拆装有关的书籍，穿工作服，不准穿拖鞋或易滑鞋，根据实际需要戴上工作手套。
2．在拆装过程中，必须听从指导教师统一指挥，不得窜组，不得乱扔工具和零部件，不得触摸与拆装无关的仪器和电器开关。
3．在检修机器和仪器设备电气部分时，一定要先切断电源，并在电源开关处挂上“有人工作，请勿合闸”标牌，以确保安全。
4．整个拆装场地应保持干净，避免燃料、润滑油洒落在地面，并保持拆装场所通风良好。
5．实训场所严禁烟火，灭火设施应齐全，万一失火能够做到自救。6．在车下作业一定要先检查车辆和总成支承连接是否牢固，两人以上同一部位作业时要配合好，以免相互碰撞及损伤。
7．被拆下的零部件及使用后的工具，必须按规定位置摆放整齐。
第一节 发动机拆卸 目的与要求
（1）学会使用吊车从车上拆下发动机(附离合器)总成。（2）认识发动机附属装置，了解其安装位置。（3）掌握发动机附属装置的拆卸方法和要求。教具与工具
完整汽车、解剖汽车各一辆；常用机具、工具。从车架上拆下发动机
发动机从车架上拆卸时，应在冷态中进行，其拆卸顺序如下：（1）拆下发动机罩、翼子板。
（2）打开散热器及发动机缸体上的放水开关，把冷却水放净。（3）取下蓄电池。
（4）拆下散热器上水室及下水室的橡胶软管。（5）拆下散热器，拆下风扇皮带。（6）拆下空气滤清器。
（7）拆下节气门联动杆件与加速踏板、风门与其拉线之间的连接。（8）拆下燃油管。（9）拆下化油器。
（10）拆下起动机配线。（11）拆下分电器低压线。
（12）拆下点火线圈的高压线。
（13）拆下机油压力传感器、水温传感器之类的配线。（14）拆下速度表软轴。（15）拆下排气管。
（16）在变速器下方垫好支撑物，卸掉所有的变速器紧固螺母，拆掉离合器分离叉上的拉杆。
（17）松开并拔出发动机前后支座的螺栓，在发动机前、后挂上钢丝绳，或在气缸盖上安装吊环，吊起并拉出发动机，并可靠放置于发动机拆装工作台上。
第二节 曲柄连杆机构拆装 注意事项
（1）正确使用工具；
（2）按顺序拆装，分类放置；
（3）不可损坏缸体、缸盖接合面；不要敲打其它接合面或主要机件；（4）装配前各机件装置面应保持清洁；（5）注意装配关系和装配记号；
（6）按技术规范和规定进行调整或紧固。结构简介
曲柄连杆机构作用是将燃气作用在活塞顶上的力推动活塞下移，活塞通过活塞销、连杆带动曲轴旋转，从而对外输出扭矩。它由气缸体、曲轴箱组、活塞连杆组和曲轴飞轮组组成。
气缸体曲轴箱组主要由气缸体、曲轴箱、气缸盖、气缸套和气缸垫等组成。
活塞连杆组主要由活塞、活塞环、活塞销、连杆和连杆轴承等组成。曲轴飞轮组主要由曲轴、飞轮等组成。
装配关系：曲轴飞轮组安装于曲轴箱主轴承座孔内，活塞连杆组置于气缸体和气缸内，其连杆大端与曲轴连杆轴颈连接。3.1 拆装方法及步骤 气缸体曲轴箱组的拆卸
（1）首先从发动机上拆去燃料供给系、点火系、冷却系等系统有关部件，以便于气缸体曲轴箱组的拆卸。
（2）拆卸气缸盖罩，拆除摇臂机构及凸轮轴，以便于拆卸气缸盖。（3）拆卸气缸盖及衬垫（拆气缸盖螺栓和螺母应从两端向中间交叉均匀拆卸，可用木锤在缸盖四周轻轻敲击，使其松动，不允许用起子撬缸盖）。拆下缸盖后，注意观察：燃烧室的结构、火花塞及气门位置、缸盖上水道、油道等。
（4）放倒发动机，拆下油底壳（拆卸前如油底壳中贮有机油，应拧开放油螺塞放尽机油后再拆油底壳）。拆下油底壳后，注意观察：机油泵的安装位置、曲轴的支承形式。
3.2 活塞连杆组的拆卸
（1）将要拆下的活塞连杆组转到下止点位置。
（2）拆下连杆螺母，取下连杆盖，衬垫和轴承，并按顺序放好，以免和其它气缸的杆盖混乱。
（3）用手锤木柄推出活塞连杆组，取出后，应将已取下的连杆盖、衬垫、轴承和连杆螺栓等按原样装复，不能错乱。
（4）用活塞环装卸钳拆下活塞环。
（5）使用专用工具，从活塞上压出活塞销。
在活塞连杆组分解完毕后，应注意观察：连杆轴承结构及定位方法；活塞环的结构及形式、安装方向；活塞的结构及连杆的连接和安装方向等。
3.3 曲轴飞轮组的拆卸
（1）将发动机放倒，拆下主轴承盖螺栓，取下主轴承盖及衬垫并按顺序放好。
（2）抬下曲轴，并按原位将轴承盖装回，以免混乱。（3）拆下飞轮固定螺栓，拆下飞轮。（4）拆下曲轴正时齿轮等。
曲轴飞轮组分解后，注意观察曲轴轴向定位装置、曲轴前端轴防漏结构、扭转减振器结构等。
3.4 清洗各零部件
清洗时注意观察各零部件具体结构，然后按三个组拆卸时的顺序将零部件堆放整齐，准备安装。安装顺序一般和拆卸顺序相反。
3.5 曲轴飞轮组的安装
（1）将飞轮安装于曲轴后端轴凸缘盘上，安装时注意原定位标记，然后紧固螺母。螺母紧固时应对角交叉进行，并按扭紧力矩拧紧。
（2）在曲轴主轴承座上安装并定位好轴承（轴承上油孔应与座上油道孔对准，然后在轴瓦表面涂上一层薄机油）。
（3）将曲轴安装在主轴承座内，将不带油槽的主轴承装入主轴承盖，把各道主轴承盖按原位装在各道主轴颈上，并按规定拧紧力矩，依次拧紧主轴承螺栓。螺栓不得一次拧紧，须经2~3次完成。拧紧顺序应按从中到外交叉进行。拧紧后转动曲轴，以便安装活塞连杆组。
（4）将曲轴前端正时齿轮、挡油片等装上。
3.6 活塞连杆组的安装
（1）将活塞销和连杆小头孔内（已装好铜套）涂上一层薄机油，然后将活塞放入90℃以上热水内加热，取出活塞，迅速用专用工具将销压入销座和连杆小头孔内，使连杆活塞连接。如果有活塞销卡环，用尖嘴钳将其装上。（安装时应注意活塞与连杆的安装标记）
（2）用活塞环装卸钳依次装上活塞油环和各道密封环，安装时注意扭曲环方向不可装反（环的内圆边缘开槽其槽口应向上，一般装第一道环，外圆边缘开槽其槽口庆向下，一般装二、三道环槽）。
（3）将各道环端隙按一定角度钳开（三道气环按120°钳开，第一道环的端隙应避开活塞销座及侧压力较大一侧）。用活塞环箍将活塞环箍紧，用木锤手柄轻敲活塞顶部，使其进入气缸，推至连杆大端与曲轴连杆轴颈连接。装上连杆盖，按规定扭矩拧紧连杆螺栓螺母。
3.7 气缸体曲轴箱组安装
（1）放倒发动机，装上油底壳衬垫及油底壳。拧紧油底壳螺栓时应由中间向两端交叉进行。
（2）竖直发动机，安装气缸垫和气缸盖。缸盖螺栓应由中间向两端交叉均匀分2～3次拧至规定力矩。
（3）安装凸轮轴及摇臂机构，安装气缸盖罩等。
（4）将所拆其它非曲柄连杆机构部件安装到发动机上。（5）检查有无遗漏未装部件，检查整理好工具。
第三节 配气机构拆装 注意事项
（1）正确使用工具；
（2）严格操作程序，分组放置拆下的零部件；（3）注意操作安全；
（4）拆装正时齿轮（或链轮）时，一定要注意正时记号，严格按记号装配。结构简介
配气机构的功用是按照发动机的工作顺序和各缸工作循环的要求，定时开启和关闭进排气门，使可燃混合气（汽油机）或新鲜空气（柴油机）准时进入气缸，使燃烧后的废气及时从气缸内排出。
根据气门在发动机上布置型式，分顶置式配气机构和侧置式配气机构。其中顶置式配气机构应用最广泛。它由气门组和气门传动组两部分组成。气门组主要机件有气门、气门座、气门弹簧、气门导管等；气门传动组根据凸轮轴的布置型式由摇臂、摇臂轴、调整螺钉、推杆、挺杆、凸轮轴和正时齿轮（链轮）等。
凸轮轴布置型式可分下置、中置、上置三种。
凸轮轴下置式配气机构中的凸轮轴位于曲轴箱中部。
凸轮轴中置式配气机构中的凸轮轴位于气缸体上部，省去推杆。
凸轮轴上置式配气机构中的凸轮轴位于气缸盖上，这种结构中的凸轮轴可通过摇臂来驱动气门，也可通过凸轮轴直接驱动气门。3.1 拆装方法及步骤
顶置气门式配气机构气门组的拆卸
（1）首先从发动机上拆去燃料供给系、点火系等有关部件。（2）拆下气缸拆下气缸盖罩，拆下摇臂机构及凸轮轴（凸轮轴上置式），取出推杆（凸轮轴下置式）。
（3）拆下气缸盖（方法步骤同曲柄连杆机构）。
（4）用气门弹簧钳拆卸气门弹簧，依次取出锁块、弹簧座、弹簧和气门。锁块应用尖嘴钳取出。将拆下的气门做好相应标记，按缸号顺序放置。
（5）从缸盖下面向上平面方向用压床将气门导管压出（或用尺寸合适的冲头以手锤轻轻击出）。
（6）将摇臂机构解体。
3.2 气门传动组的拆卸（凸轮轴下置或中置）
（1）取下气门挺杆（应保持各气门挺杆正确的存放顺序，以利于将来安装）。
（2）取下驱动皮带和水泵皮带轮，取下曲轴皮带轮。（3）拆下正时链盖，取下正时链张紧器。
（4）再将曲轴皮带轮装到曲轴上，用专用工具取下凸轮轴固定螺栓，然后将曲轴皮带轮拆下。
（5）用专用工具均速地取下带有链的曲轴和凸轮轴链轮。（6）取下凸轮轴螺栓和凸轮轴止推凸缘，边转动边缓慢地抽出凸轮轴。
3.3 3.4 清洗各零部件，熟悉各零部件的具体结构和装配关系。顶置气门式配气机构的安装
（1）安装凸轮轴，注意不要损坏了凸轮轴轴承。
（2）用螺栓固定凸轮轴止推片周缘，并用力矩扳手拧紧。
（3）安装正时链及链轮：先将一缸活塞转到上止点位置，将凸轮轴的键转到与凸轮轴止推凸缘记号对准，再使正时链和正时链轮上的记号对准，缓慢地装上正时链及链轮。
（4）将曲轴皮带轮装到曲轴上，并用专用工具和扭力扳手安装凸轮轴固定螺栓。
（5）将正时链张紧器注油并安装上。
（6）装上正时链盖，曲轴皮带轮和水泵皮带轮。（7）安装驱动皮带。（8）安装气门挺杆。
注：对于凸轮轴上置的发动机，只有缸盖装复后再装凸轮轴和正时链，安装时同样要注意其正时标记。
（9）气门组的装配,安装气缸盖。（10）摇臂机构的装配。
第四节 汽油泵与化油器的拆装 注意事项
（1）注意拆卸零件时零件的放置，拆装顺序和拆装方法。（2）注意汽油泵进出油阀的安装方向。（3）注意各种密封垫的安装。2.1 化油器拆装方法及步骤 结构简介
三重喉管的下吸式单腔化油器主要由上、中、下体三部分组成。化油器的主供油装置、起动装置、加速装置、加浓装置和怠速装置分别安装于三体上。在中体上有浮子室和浮子等。
2.2 拆装方法及步骤
先将上、中、下体连接螺钉卸下，将化油器分解为三部分。取下上体衬垫和下体衬垫（注意保管好拆下的螺钉和衬垫）。
2.3 拆卸上体零件
（1）拆下浮子室进油螺 栓，拿出滤网，拆下进油阀总成，观察进油阀的结构，搞清其工作原理。
（2）观察平衡管的位置、形状。（3）仔细观察阻风门总成的结构，分析自动阀门在起动中的工作情况。
2.4 拆卸中体零件
（1）拔出浮子轴，拆下浮子，注意观察浮子结构。
（2）拆下加速泵拉杆总成，观察加速泵活塞总成的组成及各零件的相互关系，找出加速泵的进、出油阀及油道。
（3）拔出加浓装置推杆，观察锥阀体的结构（注意：锥阀体松插在本体上，不要丢失）。
（4）旋出加浓装置本体，拿出其中钢球、弹簧、量孔，并找出其进、出油口及油道。
（5）旋出主量孔座、主量孔，观看主量孔是否可调。
（6）找出主供油装置的进、出油口及油道。找出主供油装置的空气量孔，旋出泡沫管，观察其结构。
（7）找出怠速装置的第一、第二空气量孔，并将两量孔旋出，仔细观察怠速量孔总成。找出怠速装置的进、出油道（出油口在下体上）。
2.5 拆卸下体零件
（1）先观察外形，找出节气门调节螺钉，扳动节气门操纵臂，观察节气门动作情况。
（2）拧下节气门操纵臂上的螺母、节气门上的螺钉，取出节气门轴和节气门。
（3）在下体上找出怠速喷口、怠速过渡喷口、及部分怠速油道。并找出真空点火提前装置供真空装置的气孔。旋下怠速调整螺钉。
2.6 装复化油器
（1）在下体上装上怠速调节螺钉及弹簧，装上节气门轴，装上节气门，再装上节气门调节螺钉和弹簧。
（2）将大喉管装入中体，下体上放下体衬垫，然后用螺钉装中下体连接紧固。
（3）在中体上装：
（4）在中体上装好衬垫，安放上体，用螺钉紧固上中体。
2.7 化油器的调整
（1）主供油装置出厂时已调整好了，一般不需调整。当需调整时，可通过配剂针进行调整，一般将其拧到底，再退回两圈半到三圈。
（2）加速装置的调整可根据季节或需要改变加速泵杆上的开口销的位置，冬季开口销插入下孔，使泵油量增多；夏季插入上孔，则泵油量减少。
（3）油面高度调整可通过油面高度调节螺钉调节。
（4）加浓装置在出厂时已调好，并用锡焊焊住，切勿起封。3.1 双腔分动式化油器拆装方法步骤 结构简介
三重喉管下吸式双腔分动化油器，是由上、中、下体三大部分组成。但是分为主腔和副腔。主副腔的主供油装置在结构上完全相同，主腔还有加浓、加速、起动和怠速装置，副腔除主供油装置外还有过渡装置。分动方法采用机械式分动。
3.2 拆装方法及步骤
可参照化油器拆装方法进行。将化油器分解上、下体。
（1）观察主、副腔结构，拨动操纵臂，观察主副腔节气门的开启情况，搞清机械分动装置的结构与工作情况。
（2）观察平衡式浮子室的蒸气放出阀的结构。（3）仔细观察自动阻风门的构造。
（4）观察双腔化油器装置中的双金属片式热怠速衬偿阀的结构及工作原理。
（5）观察主腔节气门的缓冲器结构。（6）找出副腔过渡装置的进、出油口。
（7）注意观察主腔上五大供油装置：主供油装置、怠速装置、加浓装置、起动装置和加速装置。
（8）观察副腔的主供油装置和过渡装置。4.1 汽油泵拆装方法及步骤 结构简介
汽油泵由上体、下体和泵膜总成三大部分组成。上体上主要装有进出油管接头和进出油阀。下体上主要装有手摇臂、内摇臂、摇臂等，装于上下体之间的泵膜总成主要由泵膜、上下护盘、拉杆、紧固螺母等组成。
4.2 拆装方法及步骤
（1）拧松连接上、下体的螺钉，使泵上下体分离。
（2）拆除泵盖上的螺钉，取下泵盖和垫片，拆卸进、出油管接头。
（3）翻转汽油泵上体，拧松固定阀门的支承片，取下出油阀的阀门和垫片，注意：进出油阀结构相同，只是阀门的安装方向不同，拆卸时注意共安装部分和方向。
（4）拧松固定泵膜、泵膜拉杆的螺母（注意：泵膜弹簧有预紧力，防止拆卸时弹出伤人）。按顺序取下泵膜上护盘、泵膜、泵膜下护盘、泵膜弹簧座、泵膜拉杆油封、泵膜拉杆等。
（5）仔细观察摇臂轴、名摇臂、内摇臂、手摇臂之间的相互装配关系及外摇臂回位弹簧的作用。
（6）装配时，先装复下体，即将泵膜拉杆上的槽孔对装在内摇臂挂钩上，然后按顺序装复泵膜总成。
（7）装配上体，按规定方向装复进出油阀、阀门支持片并拧紧螺钉、进出油管接头、垫片、泵盖并拧紧螺钉。
（8）在确认无误的情况下，将上、下体装复好，并分两次按对角拧紧螺钉。
第五节 冷却系的拆装与检验 注意事项
（1）正确使用工具及量具。
（2）严格拆装程序，注意操作安全。结构简介
冷却系的作用是维护发动机在最适宜的温度下工作。目前在汽车发动机上应用最普遍的冷却系是强制循环式水冷却系。它由散热器、风扇、水泵、缸体与缸盖水套、水温表和传感器、节温器和百叶窗等组成。拆装方法及步骤
（1）观察散热器风扇、水泵、百叶窗、水温表、水温传感器、节温器的安装位置和相互连接关系。
（2）观察散热器、风扇、水泵、缸体与缸盖水套、水温表传感器、节温器、百叶窗等主要机件的总体构造。
（3）找出冷却水进行大、小循环的流动路线。（4）水泵的拆装方法与步骤及检查。（5）节温器拆装与检查
第六节 离合器的拆装调整 实验目的
（1）掌握离合器的功用、构造和工作原理。
（2）掌握离合器的拆装顺序及其踏板自由行程的调整要领。设备和实验用具
（1）桑塔纳离合器1个。
（2）离合器拆装作业台、压力机各1台。
（3）常用工具、量具各l套，桑塔纳专用工具l套。（4）相关挂图或图册若干。3.1 实验步骤 离合器的拆卸
（1）拆卸离合器时，首先要拆下变速器。
（2）用大众专用工具(10—201)将飞轮固定，然后将离合器的固定螺栓对角拧松（注意观察压盘和飞轮的装配标记）。取下压盘总成及离合器从动盘。
（3）用A=78.5—23.5的内拉头拉出分离轴承。
（4）拆下分离轴承导向套和橡胶防尘套、回位弹簧。（5）用尖咀钳取出卡簧及衬套座，取出分离叉轴。（6）仔细观察离合器各零部件的构造及其装配关系，研究其工作原理。
3.2 离合器的装配
（1）将从动盘装在发动机飞轮上，用导向定位器或变速器输入轴定位。从动盘上减振弹簧突出的一面朝外。
（2）装上压板组件，用扭力扳手间隔拧紧螺栓，力矩为25N·m。（3）用专用工具将分离叉轴套压入变速器壳上。
（4）将分离叉轴的左端装上回位弹簧，先穿入变速器壳左边的孔中，再将分离叉轴的右端装入右边的衬套孔中，然后再装入左边的分离叉轴衬套和分离叉轴衬套座，将衬垫及导向套涂上密封胶，装到变速器壳前面，旋紧螺栓，力矩为15N·m。
（5）在变速器的后面旋紧螺栓，力矩为15N·m，将分离叉轴锁住；检查分离叉轴应能灵活转动，但不能左右移动。
（6）用专用工具将分离轴承压入分离轴承座内。
3.3 离合器的调整
（1）离合罪器板自由行程标准：15～25mm，调整方法为螺母调整，改变拉索长度。
（2）离合器踏板总行程标准：150±5mm，调整方法为驱动臂调整。注意事项
（1）分离叉两端衬套必须同心。
（2）安装离合器压盘总成时，需用导向定位器或变速器输入轴确定中心位置，使从动盘与压盘同心，便于安装变速器总成。
（3）离合器从动盘有减振弹簧保持架的一面应朝向压盘。
第七节 变速器的拆装调整 实验目的
（1）掌握变速器的功用、构造和工作原理。（2）掌握变速器的拆装顺序及要领。
（3）熟悉自锁、互锁、倒档锁止装置的结构及其工作过程。设备和实验用具
（1）桑塔纳变速器1个。
（2）常用工具、量具各l套，桑塔纳专用工具l套，拉器、铜棒各1。（3）相关挂图或图册若干。3.1 实验步骤
变速器总成的分解
（1）把变速器放在修理台或修理架上，放出变速器润滑油。（2）将变速器后盖拆下，取出调整垫片和密封圈。
（3）小心的将第3、4档换档滑杆向第3档方向拉至小的档块取出，将换档杆重新推至空档位置(注意：换档滑杆不能拉出太远，否则同步器内的档块会弹出来，换档滑杆不能回到空档位置)。
（4）倒档和1档齿轮同时啮合，锁住轴，旋下螺母。
（5）用工具顶住输入轴的中心，取下输入轴的挡圈和垫片。（6）用拉器拉出输入轴的向心轴承。
（7）若没有专用工具，先旋出壳体和后盖的连接螺栓，用塑料锤(或木锤)敲击输入轴的前端和后壳体，直至后盖和后壳体结合处出现松动。
（8）变速器壳体固定在台钳，钳口应有较软的金属保持垫片，以防夹坏机件。
（9）取出第三、四换档拨叉的夹紧套筒，将第3、4换档杆往回拉，直至可以将第3、4换档杆拨叉取出为止。
（10）将换档拨叉重新放在空档位置，取出输入轴。
（11）压出倒档齿轮轴，并取出倒档齿轮。
（12）用小冲头冲出1、2档换档拨块上的弹性销，并取出弹性夹片。（13）用工具拉出输出轴总成(注意：在拉出输出轴总成的同时，应注意1、2档拨叉轴的间隙，以防卡住)。
3.2 变速器输入轴总成的分解与组装
（1）输入轴总成的分解：拆下档圈，取下4档齿轮，用压床压出3、4档同步器齿毂。
（2）输入轴总成的组装：组装好3档齿轮和轴承，压入3、4档齿毂齿套，齿毂内花键的倒角朝向3档齿轮的方齿轮和4档齿轮(注意：压出前应拆下各轴向档圈)。
（3）输出轴总成的组装：
①压入4档齿轮，齿轮的凸肩应朝向轴承；
②4档齿轮的挡圈与挡圈槽的间隙应尽量小些，可通过选择厚度合适的挡圈来达到。
③将3档齿轮通过加热板加热至120℃后压入，凸肩朝向4档齿轮； ④同步器的组装。l档同步环有三个位置缺齿，这种同步环只能用于1档，更换时，也可以使用不缺齿的，备件号为014311295D。组装1、2档同步器时，齿毂上有槽的一面朝向1档，即朝向齿套拨叉环这一侧；
⑤将1、2档同步器总成压入到轴上，齿毂有槽的一面朝向1档齿轮(即朝后)。然后再装入1档齿轮中的滚针轴承，套上1档齿轮后，最后压入双列滚锥轴承。
3.3 变速器的装配
（1）变速器变速传动机构的组装(组装时按分解的逆顺序进行)：
①压入输出轴总成。压入输出轴总成时，要将换档杆与第1、2档换档拨叉和输出轴总成一起装入后壳体，然后再压入后轴承。压入时，请注意第1、2档换档滑杆的活动间隙，必要时，轻轻敲击以免卡住；
②安装1、2档拨块，压入弹性销，安装倒档齿轮，压入轴；
③安装输入轴时，要拉回2、4档拨叉能够装入滑动齿套为止，同时应位于空档位置，并用弹性销固定好拨叉；
④放好新的密封环，将输入轴和输出轴及后壳体一起与壳体用M8×45的螺栓来连接。紧固力矩为25N·m；
⑤使用支撑桥将输入轴支撑住；
⑥压入输入轴的向心轴承或组合式轴承。向心轴承保持架密封面对着后
壳体，而组合式轴承的滚柱对着后壳体；
⑦安装上3、4档拨叉轴上的小止动块，拧紧输出轴螺母力矩为100N·m。将换档叉轴置于空档位置(注意：变速器不能拉出太远，否则同步器内的止动块可能弹出来。变速滑杆可能不能再压回到空档位置。这种情况下须重新拆卸变速器，将3个锁块压到同步器齿套内并推入滑动套筒)；
⑧安装差速器。
（2）变速器后盖的安装：
①由于输出轴本身是主减速器的主动齿轮，因此后盖上的垫片要合理选择；
②安装壳体后盖。将所选用的垫片放入后盖，将异型弹簧放到内选档杆上，压紧后与内选档杆一起向内推，直到弹簧的另一端弯头支撑在后盖和调整垫片上为止。再按顺时针方向旋转内选档杆，直至异型弹簧滑进正确位置为止；
③以25N·m力矩拧紧螺钉。注意事项
（1）严格拆装程序并注意操作安全。（2）注意各零件、部件的清洗和润滑。
（3）分解变速器时不能用手锤直接敲击零件，必须采用铜棒或硬木垫进行冲击。
第八节 主减速器与差速器的拆装调整 实验目的
（1）掌握主减速器与差速器的功用、构造和工作原理。（2）掌握主减速器与差速器的的拆装顺序（3）掌握主减速器的调整部位及调整方法。设备和实验用具
（1）桑塔纳主减速器与差速器总成1套。（2）主减速器拆装作业台1台。
（3）常用工具、量具各l套，桑塔纳专用工具l套。（4）相关挂图或图册若干。3.1 实验步骤
主减速器的拆卸与检查
（1）拆下主传动盖的固定螺栓，拆下差速器总成。
（2）用专用拉器拉出主传动盖上的轴承外圈，取下调控垫圈，并记下S1的厚度。
（3）从齿轮箱壳上拉下另—个轴承外圈，取下调整垫片S2，并记下S2的厚度。
3.2 主减速器的装配
（1）行星齿轮和半轴齿轮的安装：
①用齿轮油润滑，安装复合式止推垫片；
②通过螺纹套和半轴来安装半轴齿轮，用六角螺栓来拧紧； ③将两个行星齿轮错开180°。转动半轴，使其向内摆动，使行星齿轮、复合式止推垫片和差速器罩壳对准；
④推入行星齿轮轴并用锁销或轴向弹性挡圈锁紧；
⑤检查行星齿轮与半轴齿轮间的间隙应为0.5～0.20mm，如超过限度，则应当重新选取复合式止推垫片。
（2）盆形齿轮的安装：
将盆形齿轮加热到100℃左右，用定心销导向，迅速安装好，用螺栓对称进行紧固。
（3）滚柱轴承加热到100℃左右放好并压紧。
（4）压入车速表主动齿轮，压入深度为1.4mm。其方法为：选好一个厚度和深度(1.4mm)一样尺寸的垫圈，放在压紧套筒上进行下压，压平即可保证规定深度。
（5）用专用工具(VW295和30—205)将变速器壳内和主传动器盖上的轴承外座圈及调整垫圈压入，压入前应考虑到其间调整垫圈的厚薄尺寸，尽量使用原装调整垫圈。
（6）差速器总成的安装：
将差速器总成和主传动盖一起装入变速器壳内，用拉索进行紧固，将车速表驱动齿轮装入主传动器盖中，装配时要参阅调整部分。
3.3 主减速器的调整
（1）主、被动齿轮的调整项目： ①差速器轴承的预紧度的调整；
②主动齿轮轴承预紧度(本车无需调整)的调整；
③主、被动齿轮间隙(0.08～O.12mm)和印痕的调整。（2）原厂规定的调整方法：
①求出调整垫片Sl和S2的总厚度S总；
②调整主动齿轮垫片S(使用专用工具)，确定调整垫片“S3”的厚度并安装好，主动齿轮在轴向上的位置应这样确定，从盆形齿轮的中心到主动齿轮顶的尺寸应与生产时测量出的安装尺寸“R”一致；
③调整齿轮的啮合间隙(改变Sl和S2，保证S总不变)。这些调整是通过改变调整垫片实现的。注意事项
（1）严格按照拆装顺序，注意操作安全。
（2）对各调整部位的调整垫片要点清放好做记号，不能乱换搞错。
（3）对有预紧力规定的螺栓、螺母要按正确操作方法进行紧固。
第九节 转向器与制动器的检查调整 实验目的
（1）掌握转向器的检查调整方法。（2）掌握制动器的检查调整方法。
（3）掌握汽车转向系与制动系的就车检查调整方法。设备和实验用具
（1）汽车转向器总成1个。（2）汽车车桥总成1个。（3）汽车1辆。
（4）常用工具、量具各l套。（5）相关挂图或图册若干。3.1 实验步骤
转向器总成的检查调整
（1）将汽车停放在平坦坚实的场地。（2）利用驻车制动系统将汽车可靠地制动住；装用手动变速器的汽车，将变速杆推入最低的前进档；装用自动变速器的汽车将变速杆推入“P”档。
（3）两人配合，其中1人在车下观察，一人在车上转动转向盘。（4）朝一个方向缓慢制动转向盘至转向轮刚刚转动时，停止转动转向盘，记下转向盘的位置A；朝相反方向缓慢制动转向盘至转向轮刚刚转动时，停止转动转向盘，记下转向盘的位置B；测量由位置A至位置B转向盘所转过的转角。
（5）一人在车上左右转动转向盘，另一人在车下观察转向传动机构中各连接球头销的工作情况。
（6）在工作台上检查调整转向器： ①转向器各部应无任何旷动和异响。
②转动转向轴，转向器应运转平稳灵活，无任何卡滞发涩的现象；观察
转向摇臂（齿条及拉杆），摆动（移动）平稳连续。
③若轴承间隙过大，可通过改变轴承端盖处垫片的厚度进行调整。④若转向盘自由间隙过大，可利用侧盖处的调整螺栓进行调整（循环球式）。
3.2 制动器总成的检查调整
（1）在汽车车桥总成上对鼓式制动器进行检查调整：
①转动轮毂应运转灵活无卡滞，制动鼓与制动片之间无摩擦声。②用塞尺通过制动鼓上的检视孔检查制动蹄两端与制动鼓之间的间隙。
③利用调整凸轮及偏心轴调整蹄鼓间的间隙。（2）制动系统的就车检查调整： ①将汽车停放在平坦坚实的场地。
②利用驻车制动系统将汽车可靠地制动住；装用手动变速器的汽车，将变速杆推入最低的前进档；装用自动变速器的汽车将变速杆推入“P”档。
③利用气压制动的车辆应检查制动气压是否符合要求。
④踩下制动踏板。气压制动式汽车在踩下制动踏板的瞬间，气压下降约0.05MPa，然后气压稳定不动，若气压表指针指示气压继续下降，则表明制动系统漏气，应检修；液压制动式汽车在踩下制动踏板的时候会感觉到踏板的阻力，在踩住踏板不放松的情况下，踏板高度应不变。若一踩踏板就到底，在排除了系统泄漏和制动总泵故障的前提下，表明制动系统中液压油缺少或系统中混入了空气，应补充液压油并由远及近对制动系统进行排气。注意事项
（1）注意操作安全，实验中严禁发动汽车，严禁解除汽车的驻车制动。（2）注意观察研究各部的检查调整装置。
《汽车服务工程》实训指导书
实训名称齐齐哈尔汽车服务市场情况调研 指导教师曹克晶班级姓名
2024年9月16日
一、实训目的齐齐哈尔汽车市场上有许多家汽车服务企业，这些服务企业都与厂家采用某种形式的营销活动，开展汽车服务市场调研活动去了解一下汽车市场的发展现状，预测一下未来的发展趋势。一方面培养学生做事情的计划性，另一方面培养学生认识市场，进而为将来就业提供帮助。在作业的完成过程中，不仅可以提高学生自身的专业理论知识水平，而且可以培养学生创造性的思维，培养他们独立分析问题、解决问题及经验总结的能力。
二、实训内容与要求
（一）内容必须包括：
1、市场服务调查的含义和作用
2、汽车市场服务调查的主要内容
（二）要求：
书写规范、字迹清晰、准确无误，并且符合实训报告的基本要求
三、成绩评定与考核办法
优：资料内容充实，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写规范。
良：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写较规范。
中：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑基本正确，书写较规范。
及格：资料内容较全面，所阐述的知识系统完整，句子逻辑基本正确，书写基本规范。
不及格：资料内容不全，所阐述的知识不完整且有错误，句子逻辑错误较多，书写不规范。
四、实训步骤
1.教师讲解汽车服务市场调研的基本知识；
2.学生到齐齐哈尔市4S店进行实地考察；
3.学生独立填写实训报告；
4．教师针对学生填写的误区进行讲解。
五、注意事项
各种调查方法的主要特点是 :
个案调查法对个别案例进行深入解剖,要求深入了解的调查； 重点调查法选择重点调查对象进行深入的调查,有时可与个案调查同时进行；
抽样调查法是一种对局部进行调查,得出整体结论的方法,适合于调查问题具有很多样本的情况。
专家调查法向专家进行的调查,调查结论一般具有较高的权威性； 全面调查法即对全部进行调查,适合于样本数目少的调查；
典型调查法即是根据调研任务和对被调查者进行科学分析,有意识地选择其中的典型对象作为调研对象的方法。
实训项目指导书
课程名称：汽车电子商务 适用年级：12 适用专业：汽车技术服务与营销 编 写：黎贺荣 审 核：
广州松田职业学院
目 录
实训项目一: 电子商务基础知识实训.....................................................3 实训项目二: 电子商务模式应用.............................................................5 实训项目三: 网络店铺装修、网络营销使用.........................................7
实训项目一: 电子商务基础知识实训
一、实训课时：4
二、实训教学目标
通过实训让学生了解电子商务的产生，熟悉电子商务应用范围，了解当前电子商务热点问题。掌握影响电子商务模式的基本因素，了解和体验现有的电子商务模式，思考电子商务模式的未来与发展。
三、实训要求
1、查阅有关电子商务产生的论文资料。
2、浏览典型企业的网站，了解其提供的功能。
3、通过电子商务学术专业网站和期刊了解电子商务发展和研究的热点。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、了解电商的产生以及应用范围；
2、了解目前电商热点；
3、掌握电商模式的基本因素；
4、体验现有电子商务模式；
5、了解电子商务模式的未来与发展。
六、实训过程内容及注意事项
1、在查阅资料的过程中要注意全面记录所查询的信息，比较不同信息源的异同。
2、在电子商务应用中可以通过门户网站的搜索引擎和分类目录查找典型企业的电子商务应用（可以按行业查询）。
3、关于电子商务实践运作方面的电子商务期刊有《电子商务世界》、《中国电子商务》和《数字商务》等。
4、遵守教室或实训室规章制度。
5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
6、注意人身安全和教具完好。
7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
将自己的心得体会以及考察结果写成实验报告，内容包括自己的实验过程和实验体会。
八、参考资料：
《电子商务实用教程》 卢忠敏著，北京大学出版社，2024年
《电子商务实用教程》 王建华 编著，高等教育出版社，2024年9月
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。
实训项目二: 电子商务模式应用
一、实训课时：4
二、实训教学目标
通过实训让学生了解各类电子商务网站的盈利模式。熟悉各类电子商务交易流程，以及其管理规则与政策。了解电子商务市场和供应链产品功能。
三、实训要求
1、查阅有关电子商务网站的资料。
2、浏览典型电商网站，了解其提供的功能。
3、了解电子商务发展和研究的热点。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、了解各类电商的盈利模式；
2、了解目前主流电商交易流程以及退换货政策；
3、了解电商供应链产品功能；
4、了解各种电子支付方式及支付流程；
5、了解电子商务物流现状。
六、实训过程内容及注意事项
1、网上购物流程一般可以分为浏览商品、选购商品、用户注册、支付货款、货物配送等几个步骤，购物前应该先了解。
2、网上单证都是标准化的格式，填写时必须严格按要求填写，否则电子商务系统无法接收和识别。
3、如果选择网上支付，必须先开通网上支付功能。
4、了解电子商务需要包括哪些安全因素。
5、了解我国关于电子商务热点安全的相关法律法规。
6、遵守教室或实训室规章制度。
7、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
8、注意人身安全和教具完好。
9、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
根据实验情况写出实验报告，内容包括实验的操作过程和实验体会；分析网上商店的相关政策，根据自己的实验过程分析一下目前网上购物的优势和存在的问题。
八、参考资料：
《电子商务实用教程》 卢忠敏著，北京大学出版社，2024年
《电子商务实用教程》 王建华 编著，高等教育出版社，2024年9月
模板使用说明：
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1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
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4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
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实训项目三: 网络店铺装修、网络营销使用
一、实训课时：4
二、实训教学目标
通过实训让学生了解掌握网络市场调查的步骤和方法，掌握网络市场主要调查工具的使用，了解网络营销的现状，掌握网上交易的规则和流程，熟练掌握为某网站或者产品进行搜索引擎推广的过程，掌握主流社交工具营销方法。
三、实训要求
1、查阅有关网络营销的资料。
2、熟练网络营销推广的方法以及技巧。
3、掌握网络营销的成本与效益。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、了解掌握网络市场调查的步骤和方法；
2、了解网络营销的现状；
3、掌握网上交易的规则和流程；
4、掌握主流网络营销方法。
六、实训过程内容及注意事项
1、全班按每组三至四人组成实训小组。
2、各小组可以自行选择要进行网络营销行业和产品，各小组不雷同。
3、了解其网络营销应用情况。
4、遵守教室或实训室规章制度。
5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
6、注意人身安全和教具完好。
7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
将自己的心得体会以及考察结果写成实验报告，内容包括自己的实验过程和实验体会。
八、参考资料：
《电子商务实用教程》 卢忠敏著，北京大学出版社，2024年
《电子商务实用教程》 王建华 编著，高等教育出版社，2024年9月
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1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
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实训项目指导书
课程名称：汽车商务谈判 适用年级：12 适用专业：汽车技术服务与营销 编 写：黎贺荣 审 核：
广州松田职业学院
目 录
实训项目一: 单、多次博弈论运用实训.................................................3 实训项目二: 销售谈判模拟.....................................................................5 实训项目三: 大单销售招标模拟.............................................................7
实训项目一: 单、多次博弈论运用实训
一、实训课时：4
二、实训教学目标
通过实训使帮助学生掌握博弈论的基本概念和分析框架，并能运用这些知识解释和预测现实中的谈判行为，同时也为今后阶段的谈判学习和研究提供了理论基础。首先指出了博弈论的教学特点，然后分析了博弈论案例教学的重要性，最后提出了博弈论案例教学的应用原则。
三、实训要求
了解博弈论的基本概念，在商务谈判熟练掌握和运用博弈论，让谈判利益最大化。记录谈判过程并分析，对谈判案例进行评价，写出谈判心得。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、了解博弈的基本概念及分类；
2、了解完全信息静态博弈在谈判中的应用；
3、掌握囚徒困境在谈判中的应用；
4、掌握智猪博弈在谈判中的应用；
5、掌握重复博弈在谈判中的应用；
6、掌握动态博弈在谈判中的应用。
六、实训过程内容及注意事项
1、每个班分四组，八个谈判方
2、每个组一个谈判题目，题目自定
3、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由班长组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
4、遵守教室或实训室规章制度。
5、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
6、注意人身安全和教具完好。
7、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出收集、处理资料的大致过程
2、写出模拟谈判计划
3、写出自己所采用的谈判战术
4、分析本次模拟谈判成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
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2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
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实训项目二: 销售谈判模拟
一、实训课时：4
二、实训教学目标：
通过本次模拟，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，提高学生的实践能力及职业素质，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
三、实训要求
对于商务谈判中的主谈判手，负责整个探案过程中气氛的把握，对整个谈判的上下尺度做好估量并把握好，负责整个谈判中的接洽问题。
对于负责有关销售，业绩方面的学生，对整个商务谈判中，双方的经济实力也要有相关的了解，同时肩负销售和有关财务方面的问题。
对于技术顾问是整个谈判过程中的技术基础，负责所有技术有关的问题。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
1、掌握商务谈判战略的制订；
2、掌握商务谈判的技巧；
3、掌握商务谈判准备阶段工作流程；
4、掌握商务谈判谈判阶段工作策略；
5、掌握商务谈判履约阶段注意事项；
6、掌握商务谈判保持长期利益诉求的方法。
六、实训过程内容及注意事项
1、每个学生组三人，一个作为负责人统筹谈判事宜，一人作为销售谈判人，一人作为技术负责人。
2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。
3、每个学生组作为销售方，车型自定。
4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
5、遵守教室或实训室规章制度。
6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
7、注意人身安全和教具完好。
8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出模拟谈判计划
2、写出自己所采用的谈判战术
3、分析本次模拟谈判成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
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3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
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实训项目三: 大单销售招标模拟
一、实训课时：4
二、实训教学目标：
加深学生对所学基础理论和专业课程内容的理解，提高学生综合应用专业知识的能力；熟悉销售招投标的工作程序和方法，为今后走上工作岗位打下扎实的基础。
三、实训要求
学生在教师的指导下，根据任务书的要求，1-4人为一组，综合运用所学的知识，独立地完成招投标前的准备工作，各种公关情况模拟，探求招标方实际需求，合理拟定投标方案。
四、实训教学组织、场地和资料准备
展厅模拟场所，茶杯，A4纸，纸板。
五、实训相关知识要点
六、实训过程内容及注意事项
1、每个学生组1-3人，作为一个独立的投标法人。
2、对手为老师一组，老师带一个学生为一组作为采购方。
3、每个学生组作为销售方，车型自定。
4、班长负责：把本班的分组情况、每个谈判方的负责人及题目报道指导老师处；由老师组织本班四组学生进行模拟谈判，选出一组代表本班进行汇报模拟谈判
5、遵守教室或实训室规章制度。
6、未经许可，不得移动和拆卸仪器与设备。
7、注意人身安全和教具完好。
8、实验开始前，要认真听取教师布置的实训任务和操作注意事项，未经教师准许不得开始实验，在完全明确实验要求并经教师同意后，方可进行实验。
七、课后作业：
1、写出模拟投标计划
2、写出自己所采用的谈判战术
3、分析本次模拟投标成败及原因。
八、参考资料：
赵国柱主编：《商务谈判》，浙江大学出版社；
丁建中主编：《商务谈判》，中国人民大学出版社。
模板使用说明：
0、实训项目指导书必须每学期第二周周五前上交实验实训管理中心（电子）。
1、根据专业实训特点，本模板所列出项目可有增删；实训项目的数量要和课时相匹配。
2、篇幅一般为A4版面，能提供图片视频资料的可以电子版超链接方式给出。
3、正文部分全部采用五号，宋体，固定行距20磅。
4、实训指导书必须具有一定的可操作性，重复性，多设计能力训练型实训，淡化验证性实训。B类和C类课程全部必须编制实训项目指导书，包括顶岗实习和毕业综合训练。
5、目录为自动生成，编制完正文后，可以鼠标右键点击目录，点击更新域，选择更新整个目录。
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