2025-2025学年度工作思路
关键词：岗位制、有效教学、支持、凝聚力
一、学校管理
本年度继续倡导“以人为本”的管理理念.1、加强学校管理，全面提高管理水平。
在管理中实施校长负责、中层领导参与、教师监督的民主治校的管理体制。凡学校重大事情，均要通过校委会讨论，教师会通过，确保了决策的准确性。发挥教代会和工会的职能作用，保证了学校管理的透明、公开。
2、加强领导班子建设，使领导班子成为学校工作的坚强核心。在领导班子建设中，实行参与领导，分工协作，责任到岗，继续推进岗位责任，谁主管谁负责。校长为中层服务，中层为教研组老师服务，老师为学生服务的层层责任制，一切工作为学校发展服务的主动服务意识。
学校领导班子是学校建设、决策、发展和管理的核心，其工作作风和管理水平直接影响着一所学校的兴衰成败。为此，本学年度学校领导班子继续坚持周一例会汇报制度，通过汇报掌握各部门一周工作的进程及下周的工作计划，同时也锻炼了各部门及学校之所想，及学生之所及。加强了各部门的领导思想政治建设和作风建设，树立大局意识，发展意识，创业意识和服务意识。
以此不断提高决策的科学性。真抓实干，做到想干事，干成事，干好事的工作理念。
二、教师管理
师德建设需要进一步加强。几年来，在教师当中始终贯彻一个观点“教师的口碑”去年教师节评选出我乡“优秀教师”这个荣誉在教师中的反响要比市优秀教师的荣誉还强烈。期初将要召开2025年中考教育教学工作总结大会，准备邀请教育局领导、乡政府党委领导、村书记、村长参加，同时也通报初一初二教学成绩，目的把学校推向社会，接受社会进行监督。敢于通过总结找出成绩，面对不足。来进一步加强我校教育教学。
班主任工作建设。怎样把教师融入在学生中，成了目前教育一大科题，经过几年的实践、调研、考察，学校决定班主任实行坐班制。把班主任融入学生中去，在学生中发现问题，及时解决，成为学生的知己，为学生的发展奠定坚实基础。同时定期召开班主任例会；进行案例交流，集思广益，为年轻班主任提供教育的策略和方法，为我校长期发展打下基础。这样既加强班级管理力度，同时也提高了班主任管理水平。不断的积累，为班主任搭建了一个良好的成长平台。学校就会稳步发展。
教师实行大循环制。几年来，由于教师个人业务水平的不均衡性，为了从教师长期发展的角度考虑，教师实行了大循环制，几年来的大循环使教师本人的教育教学水平有了更大的提高。教师从初一教师接
手，新老交替搭配，一教到底，组合内所有教师个个含糊不得，要知道教师的松散导致教育教学低下，他将无法承担的社会压力，基于压力的迫使，教师本人不得不加强相互学习、研究。同时避免了初一初二教师不努力的现象。都知道教师的自身形象高于一切，乡政府的教育工作会议上的表奖、教育教学质量的通报，无疑加大了教师在老百姓心目中的形象。
集体备课需进一步扎实推进，由于大循环制教师的业务存在差异行，因此要全面实行集体备课、统一教学进度，统一作业内容，加强有效教学，向45分钟要效益；定期召开教师说课、上课大赛。教学质量是学校的生命线，几年来发现初一又是初中学生关键的关键，以此我校将教学重点转到初一教育教学中去；在教学上，要求初
一、初二“培优、提中、补差”，要求初三“一抓、两提、三稳定”。树立“四十五分钟质量意识”，打造高效课堂，力争向课堂教学要效益，实现时间型、题海型向效益型的转变。任课教师都能结合专业和学科特点，充分利用好实验室，微机室，多媒体电教室等专用教室，在使用中提升自己的专长，为全面提高教学质量发挥应有的作用。不断更新教学观念，引导学生自主、合作、探究学习。注重培养学生的学习能力，独立思考能力，创新能力和实践能力，发挥了学生的个性特长。学校已经成立校运动队，美术特长班，为特长学生提供成长的平台，同时为上一级学校输送优秀的特长生。
三、学生管理
学生管理以规范行为，养成性教育为主，形成以学校——学生——家庭为网络的教育管理体系。
学校期初、期末定期召开家长会。实行家校合一，成立家长委员会，一是对家长进行培训，如何教育管理好自己的孩子。二是与家长沟通、交流，共同担负起对学生的教育与管理工作。三是及时反馈学生在校表现，使之采取有针对性的教育，家长是学生教育管理不可缺的重要组成部分。
利用团队活动、校会、班会、国旗下讲话等，采用讲座或报告的形式对学生进行德育教育，法制教育，安全教育，使学生自觉遵守校规校纪，提高了学生学法、懂法、守法的自觉性。组织丰富多彩的活动，寓教育于活动中。学校组织传染病防控知识讲座、疏散演练、祭扫烈士墓、学生书法比赛、学生篮球赛、端午节敬老院献爱心活动，通过活动的开展，丰富学生校园文化生活，陶冶学生情操。使学生在活动中受到良好的教育。
继续坚持做好初三百日誓师大会，初三考前动员大会暨毕业典礼；通过活动激发学生信心，增强学生凝聚力和战斗力。
四、其它
做好大卫教育基金的发放。大卫基金是大卫公司自2025年对我校学生成绩优秀的学生给予的奖励，大为基金的发放激励了我校一批有一批学子积极蓬勃向上，努力进取的上进心。
开学初，教师要进行个人述职报告，为教师的下一步教育教学工作起了积极的推动作用。
2025年7月20日
中班下学期班级工作计划
微风吹过，踏着春天的脚步，迎来了新的学期，新学期蕴含着新期望，同时面临着新的挑战，我们将更加严格要求自己，吸取好的经验，弥补过去的不足，在幼儿园新的工作要求下，结合本班幼儿实际情况班级人员共同讨论制定了具有本班特色的班级工作计划：
一、幼儿情况分析及生活能力的培养：
班级现有31名幼儿，男孩15名女孩16名，经过一年多的学习和生活习惯的培养，每个幼儿都在原有水平上得到提高，因此在本学期我们将注重生活能力的培养，如：扣扣子、拉拉链、掖衣服，尝试学习系鞋带，加强幼儿自我服务的意识，并能简单的为他人服务，如帮别人梳头发、系扣子，以强带弱。在饮食方面培养幼儿不挑食、不剩饭、不掉饭粒的良好习惯，并为能力强的幼儿提供为他人服务的机会，如：收拾碗、勺等。
二、特色教育：
1、继续加强弟子规的学习（入则孝后半部分），并为幼儿
讲解其意义。
2、以“阳光花园”为中心，为幼儿创设健康的心理环境，促进身心和谐发展，培养健康、快乐、自信儿童。
三、运用多种形式与方法开展主题教学活动。
·三月份主题活动《我喜欢》以关注幼儿兴趣、贴近幼儿生
活为出发点，围绕“我的好朋友”、“好玩的玩具”“美丽的公园”、“看不够的动画片”“三八节“等活动来展开，让幼儿自由表达自己的兴趣、爱好，激发自信心，体验美好童年的快乐。
·四月份主题活动《春天来了》通过活动增进对大自然的情感，培养幼儿求知欲和探索精神，同时让幼儿运用已有的经验和新经验、新技能，再现美丽的春天。
·五月份主题活动《快乐的节日》以五一国际劳动节、端午节、六一国际儿童节等节日为主线展开的，让幼儿充分感受和体验节日的快乐。
·六月份主题活动《交通工具》通过车的王国、船的世界、飞机与飞船等活动展开的，结合参观、谈话、唱歌、折纸、做手工、亲自坐车去体验等实践活动，让幼儿加深对交通工具的认识，并遵守交通规则，萌发幼儿探究的欲望。
·七月份主题活动《我用感官去发现》让幼儿充分运用各种感官去了解和认识世界，扩展经验及视野，同时增强自我认识和自我保护的意识，培养有益的兴趣和健康的情感。
四、其他教学方面：数学、拼音、蒙氏、启蒙阅读等活动均采用游戏方法进行教学，让幼儿充分体验在玩中学、在乐中学，同时每月一个律动、一个手指操，发展幼儿手指与身体的协调性。
五、家长工作方面：
1、根据幼儿发展水平，与个别家长约谈，虚心听取家长的建议并合理采纳，为保证大班生源提前做准备。
2、发现问题及时与家长电话沟通。
3、定期向家长宣传幼儿家庭教育的经验，并介绍教育幼儿的好书，如《哈佛家训》从而使家长端正教育幼儿的观念。
以上是我们中C班下学期的工作计划，如有不当之处，请领导批评指正！
C班全体工作人员2025年2月21日中
篇一：旅顺导游词
旅顺导游词
遥念老城狮子口，百姓热血铸春秋。北洋水师兴旺地，却因落后恨难收。蛮夷纷争几易手，有志之士愁白头。风云突变红日显，乘风破浪扬新舟。
狮虎、鳄鱼园：旅顺在历史上一直是重要的军事基地原先一直不对外开放不允许招商引资，直到1992在当时的大连市委书记现在的重庆市委书记***提议下报到军委和国家才允许旅顺全面对外开放和招商。当年的10月份由大连市政府大连森林动物园和泰国国家动物共同投资2.8亿修建了森林动物三期——狮虎、鳄鱼园。狮虎园是东北地区最大的，也是唯一一个可以活食投放的野生放养园。放养着国家一级保护动物东北虎，非洲狮，黑熊，棕熊，狮虎兽，黑虎，白虎。还可以看到老虎的表演，群虎捕鸡，先问大家一个问题：老虎吃鸡之前先干什么？（互动环节先让客人猜，随意发挥，根据客人的回答适当的调侃）然后公布正确答案：老虎吃鸡之前先拔毛，把小鸡毛拔的一根不剩的时候，再吃小鸡。那第二个问题老虎不吃鸡身上哪个部位？（互动环节客人来回答）正确答案：不吃鸡胗。那不吃的鸡胗丢掉了浪费，留给了谁呢？园区里面的９号母老虎外号叫孙二娘，是司机师傅的女朋友（开个玩笑）。在这里重点提到狮虎兽是雄性狮子和雌性老虎交配产生的后代。狮虎兽的体型比狮或虎都要大，又同时具备两者之间的外貌特征；狮子与老虎相恋、怀孕的概率极低，即使在人工饲养的环境下，虎、狮受孕的机会也仅为1%至2%。幼兽由于先天不足等原因，成活率仅为五十万分之一左右。据资料显示，目前世界上存活的狮虎兽只有20只左右。关于熊的表演，需要大家提前准备礼物，熊最喜欢的就是可口可乐，扔可乐之前司机师傅会挑逗熊，熊会跟司机互动一下，“招手”，“谢谢”憨态可掬，我们大连人说的“熊样，熊样”也就是这个样子了。；鳄鱼园能看到泰国红艺人的风情的歌舞表演是在泰国旅游胜地专事表演的从小服用雌性激素而发育变态的男性。只是胸部隆起，腰肢纤细，完全丧失了生育能力，人妖都很漂亮，人妖是在缺乏内在心理需要的情况下对身体的强制扭曲。由于特殊的社会环境和原因，人妖沦为供人欣赏的取乐对象。和精彩刺激的鳄鱼表演惊险刺激的死亡之吻、钓鳄鱼头入鳄口，人鳄大战。旅顺蛇博物馆：（蛇馆有购物30%提成）。旅顺有个神秘的蛇岛，岛上生存着 篇二：冰峪沟导游词
冰峪沟导游词
位于庄河石碑40公里处，全区面积110多万平方公里，以自然山水为主要风光 这里山奇水秀，风景宜人，有云雀峰 花果山 双龙汇 仙人洞 通天洞 玉女峰 金雕石 猛虎听弦 古猿听涛等人文景观 景点400多处 区内奇峰林立，山谷清幽 溪潭澄澈 林茂花繁 有动物及时忠 植物上千种，堪称 天然动植物园，英纳河 小峪河川流其中，其河水清澈，水质优良，含有20多种人体有益的微量元素 山 河 林 溪 泉有机结合，形成冰峪原始幽静 古朴自然的风光特色 冰峪风景区有龙华山 小峪河谷合英纳河3个景区构成
云水渡：
双龙汇：所谓双龙，指的是流经冰峪的两条河，一条适应纳河，另一条是英纳河的支流小峪河，此处便是两条河的交汇点 水中立的这块巨石叫 剑劈石 剑石周围的水域叫 月剑潭，这名字颇有诗意，一潭碧水倒影天上的明月和身旁的剑峰，宁静中透出几分悲壮 几分杀气
北沟 英纳河： 所谓北沟，指的是英纳河流经的沟谷，而南沟则是指小峪河流经的沟谷，冰峪的主要景点大都被两条河贯穿着 英纳河石鳗鱼 因纳辉 的音译，意为美丽的地方，河长94.9公里，是庄河境内最长的一条河流 庄河是的淡水资源占大连地区首位，而英纳河的淡水则在庄河市的首位 为了增加碧流河水库的容量，大连市已于2025年5月引英纳河的水进入了碧流河水库 据化验，在英纳河水中含有23种微量元素，具有抗癌和健
身爽肤等多种功效 冰峪石林地貌比较集中，山峰连成一片，而有的地方却是孤峰突兀，颇有点小桂林的味道 又有人称其为 天然大盆景园，因为景区内有 大象吸水 金雕 猪驮龟 等许多奇景
南沟：
翻过一座高山就是冰峪的南沟，这里风光秀丽，孤帆石 剑眼 小熊盼母归 美女峰 羊背石 等地质奇观比比皆是 过了大关门便进入了国家级自然保护区，越往里走，沟两边的森林月茂密，以柞树和赤松为主形成的针阔叶混交林莽莽苍苍，阴天蔽日 无论是在巍巍的山颠，还是在幽幽的沟谷，或是在悬崖峭壁的石缝中，到处可见塔傲然挺拔的身子 冰峪景区的另一个出口是一条隧道，它修于1998年，全长258米，是庄河境内最长的隧道，从这条隧道口可以直接乘车出山，免除爬山的辛苦 这条路沿途也有不少奇景异观，一个是 太白独饮 一块石峰形似李太白手持酒杯，面对青山独酌豪饮 另一个是 宝塔雄狮 一块塔状高耸的巨石旁边蹲坐着一个像雄是一样的石头 还有一处叫 猛虎听经
仙人洞景区：
丹东市帽盔山，也有人说洞中的暗洞有一公斤蜡的路程，即燃烧晚一公斤蜡时便走到头了.众说纷纭，详情也没有真正考察过 门前并立的这五座碑分别记述了仙人洞建庙和重修的历史 这座洞府面积为385平方米 洞府中的庙初建于1398年 庙中供奉的分别是释迦牟尼佛 宝幢王佛 弥勒尊佛，两侧为18罗汉 登上右侧这个台阶是一个木结构的二层楼，为 玉皇阁 和 三官殿，供的是道家尊奉的神仙 仙人洞庙是道僧合一的圣地，尽管门派不同，但他们互为邻居，以和为尚，从未闹过纠纷，堪为世俗世界的楷模 东北角这个石穴约两米高，能容一人盘腿而坐，传说是宏真坐禅的地方 门东这个建筑为钟鼓楼，里面原有一个大鼓和一口铁钟，二三十里外可闻晨钟暮鼓之声，使游人未进庙就能听到仙境的召唤 每年农历四月十八是仙人洞的庙会，这山下的路上挤满了前来祭拜的善男信女 他们面色庄重，有的甚至一步一拜，那虔诚劲令人感动 下洞中两侧供奉的是四大天王神像，俗称 四大金刚，都是护法天神 手持宝剑的是南方增长天王，取其剑锋的 锋 字谐音为在风的 风 调拨琵琶的为东方持国天王，取调弦的 调 字 还有北方多闻天王，手把混元珍珠伞，专管下雨之事 最后一位是西方广目天王，手有缠龙，龙能屈能顺，代表顺的意思 四大天王手中器物全起来，便是 风调雨顺 四个字，反映了我们中国老百姓世世代代的愿望 下洞口门刻着 般若洞 三个字，般若是佛家语智慧的意思 洞口石岩上这两眼泉为 龙泉，水深三尺，清澈甘冽，冬暖夏凉，深冬也不结冰，更为奇特的是井水雨天不见多，旱天不见少，每逢庙会，游人终日饮用，井水却源源不竭 下洞口西南松林中这座小庙叫 倒坐观音庙 之所以称它为倒坐，是因为一般寺庙的门都朝南开，而这座庙的门却朝北开，观音也是朝北倒坐的 这主要是因为如来的大雄宝殿在北，观音面朝北好听如来说法 仙人洞的下庙，又叫 圣水寺 和 龙华观，也是道僧合一的庙宇，始建于1552年，可惜在十年文化大革命中授到了严重破坏 1984年起开始重修，并在龙华观院内建了一处碑林院，汇集了历代重修庙宇的碑石和贞妇烈女的贞节碑数十座。篇三：冰峪沟导游词 冰峪导游词
冰峪位于庄河市北40公里处，距大连160公里，丹东160公里，沈阳300公里。全区面积50万平方公里，以自然山水为特色的山岳型风景名胜区，有“北方江南”、“辽南小桂林”的美誉。2025年进入全国首批aaaa级旅游景区行列，并通过了iso9002—2025质量体系认证，是大连，乃至辽宁的著名景区。
现在有个问题考考大家：谁知道冰峪沟的“冰峪”是哪两个字？对，是冰雪的“冰”，山谷“峪”。意思就是“寒冷的山谷”。原来呢并不是这两个字的。据史料记载，唐朝初年，唐太宗属下一员大将薛仁贵，他东征高勾丽时，第一站便败下阵来，在辽南摆下战场，当时冰峪是他的后防基地，因为这里山势有“一夫当关、万夫莫开”之势，并且水草丰沛，益于屯兵养马，当时士兵称为“兵御”，士兵的“兵”，防御的“御”，是屯兵防御之意。后来有一年唐太宗视察三军，当时正是初春三月之际，冰峪沟外是“青山吐翠春光艳”，而沟内却是“冰封雪盖彻底寒”，一片冰雪的世界，唐太宗被这截然不同的美景所感叹，启动金口曰；“冰峪”，“冰峪”乃冰川雪峪也。冰峪名字延用至今。据多方考证：冰峪确系古战场，曾在景区内出土金铜合金，九迭篆文的“副统之印”和“都统所”的印章各一枚，现存庄河文化馆一枚，沈阳故宫一枚。曾在景区内发现铁制三足两耳行军锅两口。
景区内的地质构成为石英岩，石英岩被侵蚀形成了峰丛，峰林，与云南的石灰岩地貌，与湖南张家界的石英砂岩地貌，有着根本的不同，实属国内罕见。根据中国科学院地理研究所专家考证：冰峪沟是全国规模最大、质量最好的石英岩景区，现在已经是国家级的地质公园。
今天我们游览的路线是：东门进南门出——东门乘船从云水渡到仙人渡；下船经双龙汇抵英纳湖景区；乘船游览英纳湖；下船返回双龙汇，翻过小山或者花2元钱坐个小摆渡船到达小峪河景区；通过小峪河景区到达小桂林游乐场，有条不大的小河，游客可以选择过河方式：1元—5元不等，这个费用是客人自理的；过了河向前走不远就是小桂林停车场，我们的旅游车就在那等我们，最后我们乘车从南门出景区。
各位游客，我们现在到达了云水渡口，我们将乘游船驶入冰峪，请大家在游览时一定要注意安全，带小孩的家长请照顾好自己的小孩，以免发生危险。
我们现乘坐的游船由“云水渡口”驶往“仙人渡口”，中间大约需要十分钟的时间，这里为什么会称为“云水渡”呢？因为每当夏季雨后，轻纱般的云雾从东南向北，碧清的英纳河水从大坝倾泻而下，水珠四射。轰鸣之声不绝于耳，景色十分壮观所以美其名曰：“云水渡”。
大家看，右侧这个豪华建筑物是富丽华大酒店驻冰峪的办事处，大家都知道富丽华大酒店是省内第一家五星级宾馆，而能在冰峪设立一个办事处，可见冰峪具有很强的接待能力，这也和冰峪风景区被评为4a级度假区有关。大家看，左边的这个小岛叫“情人岛”，因为冰峪山清水秀吸引了很多新婚情侣，他们在岛上栽种柳树，留作纪念，取“杨柳依依”之意，祝愿爱情天长地久，此岛也因此而得名。
在右侧，大家可以看到一片枫扬树林，它是这里11种亚热带植物当中的一种，冰峪属于暖温带地区，南方亚热带植物能在冰天雪地的北国大量生存，这不能不说是一个奇迹。位于我们右侧山峰的临水边缘处，有三个独立的山峰，叫做“三官映月”，天官、地官、水官。天官——风调雨顺，地官——五谷丰登，水官——润泽苍生。在皓月当空之际，三官的化身倒映水中，幽妙和谐。
我们右边的这条沟谷叫做“仙宠苑”。进入此沟，将会看到一些出神入化的山石造型，有仙人的宠物坐骑麒麟、狮子、虎、豹、鹿等，惟妙惟肖。
现在请回头望，从此向南有四个独立的山头，那依次是“福、禄、寿、喜”四位星官的化身，福——平安幸福；禄——荣华富贵；寿——延年益寿；喜——吉祥如意。传说历史上这里曾有妖怪荼毒生灵，民不聊生，玉帝降旨，各路神仙聚于此，谈经论法，消灾灭难。从此，冰峪一片祥和，“福、禄、寿、喜”四位星官落此。
我们前面的那个渡口就是“仙人渡口”了，据说曾有仙人在此渡过，此处因此得名。我们左前方立于河中的巨石叫做“中流砥柱”，它高约四十多米，巍然耸立于河中心。其实冰峪这个景区的开发也源于此。据说，在1981年的时候，有一个摄制组来此拍摄外景，当时有一个摄影师见这里的景色非常美，就将此景拍摄下来，并在《人民画报》的第十期刊登，并翻译成多种文字，市政府由此也很重视对冰峪的开发，在84年的时候对冰峪和仙人洞进行开发，所以人们也把“中流砥柱”认为是冰峪的幸运石。如果大家仔细看的话，会发现巨石中间有一道天然裂缝把它分为一高一低的两瓣，像不像相依相偎的情人？所以游人又风趣的称它为“夫妻石”或“情人石”。请看我们左右两边的石壁，由于洪水的终年冲刷，它已形成一个自然的大括弧，此处称之为“龙门”。中国有“鲤鱼跳龙门”之说，鲤鱼跳龙门会变为飞龙；人过龙门便会鸿图大展，好运常伴，在这里我祝愿各位好运伴您一生！
游客朋友们，“仙人渡口”到了，水路游览到此告一段落，请各位站稳慢下，大家看，我们前面这块石头，名为“仙人渡”，据说摸一摸它会把冰峪的幸运带走，大家不妨摸一摸，把冰峪的幸运带回家。
左边这块爬满藤蔓的巨石上就是邓小平的胞弟——邓恳先生2025年游览完冰峪的题词“北冰峪，南桂林，奇峰秀水甲天下”，冰峪的“辽南小桂林”美誉也就从此叫开了。
我们现在所处在的位置就是冰峪旅游度假村“双龙汇”，这些小木屋是我们的普通客房，室内干净整洁，外表古朴自然与这里自然的山水融洽和谐的成为一体。因为冰峪的地形历来被称为“三山夹两谷”，三山指的是龙华山、云雀山和花果山；两谷就是英纳河谷和小峪河谷。英纳河、小峪河是景区内的主要河流，如两条游龙穿行于景区的群山之中，在此交汇，“双龙汇”因此而得名。英纳河发源于鞍山岫岩龙潭乡，年径流量9292万立方米；小峪河发源于庄河的老黑山，年径流量2025万立方米。两河河水急缓相间，宽窄相宜，一扫北方名山有山无水的局面，使冰峪更具独特的游览、观赏价值，给风景区增添了许多风采。
左侧从外型上看，像一把宝剑直插此处的巨石叫“月剑石”。传说二郎神为镇压山妖河魔，便把宝剑插在此处，天长日久化为巨石，所以叫做“月剑石”。下面水潭叫“月剑潭”，潭水非常凉，可能跟剑的寒气有关吧。
请看立于河中的那个小石柱，大家看，从整体看，多像一只巨手，就叫“佛手”。这只巨手还有三个含义：
一、劳动人民勤劳致富之手；
二、仙人行善积德之手；
三、佛家普渡众生之手。双龙汇向北是英纳河景区。走在英纳河浮桥上向右侧山峰观看，一山石翘起，颇似一只大公鸡，大公鸡的对面一个和尚模样的老者正虔诚地向他做鞠躬，老和尚身后，一个矮小瘦弱的童子模样的人正弯腰，非常恭敬，这儿是群仙的居所，这个大公鸡是鸡神，老和尚来此参拜，此处就叫“群仙居”。
大家顺我手指的方向，别墅后面的山峰颇似一只昂首的骆驼顾名思义，这就是“骆驼峰”。各位请往右边看，这里一个山河叫“高山洞”，传说劫富济贫的少年侠士高山在这里藏过金银财宝而得名。
我们要穿过眼前的这个水坝，越过山的缺口，才算真正的进入英纳河景区。穿过水坝有二条路：左侧的青石板路，取平步青云之意叫“升官路”，右侧的木桥，因为木材的“材”通发财的“财”，所以也叫“发财路”，我们呢先走发财路，返程再走升官路。过了发财桥，大家抬头看，树上挂着的一串串像不像铜钱？当地的百姓叫这种树为“摇钱树”，大家别忘了摇一摇！走过“发财路”，摇了“摇钱树”祝愿大家财源挡不住！
我们此时乘船游览的是“英纳湖”。
大家看船右侧，有一只大金雕，什么？没看到？那座离我们最近的小山峰像不像是一只金雕收起了翅膀，坐化在这里？此景完全是天然形成的，没有经过任何人工雕琢，叫“金雕岩”。它在这里守护着一方水土的平安，是这里的守护神。
后面的山壁上有一棵独特的松树，它是当地人称之为“美人松”的赤松，它的树干是粉红色的，叫“冰峪迎客松”，具说已经有400多年的树龄了，它一直在这里迎接着每一位尊贵的客人。
前面一座三角形的山峰，从整体看非常像一只大青蛙蹲坐在水里，下面两个小山峰是它的爪子，中间的三角形的部分是它的肚皮，头是朝着天的，因此被称为“神蛙峰”。
冰峪的水因山而动，山因水而活，侧面的这排山峰就非常有特点，它们都很陡立，有如刀劈斧砍一般，这排山峰叫“天壁峰”，天壁峰下“腾龙涧”，腾龙涧的水是英纳湖上最深的，可达13—14米，其他地方的水位平均5至6米左右。
右侧是冰峪影视城。这里是轻喜剧故事片《冰峪沟》的拍摄地。《冰峪沟》是由辽宁电影制片厂和大连出版社联合摄制的，主要以冰峪风景区为背景，以大骨鸡选美为主要故事情节，反映农村基层干部实践“三个代表”，带领广大群众养鸡致富的故事。这部电影主要宣传了庄河两大品牌：一个是冰峪；另一个是庄河大骨鸡。大骨鸡已有200多年历史，主要表现为三黄：嘴黄、腿黄、爪黄；公鸡体大，母鸡蛋大，抗病力强，肉丝细嫩，味道鲜美，营养丰富，食药兼用。在当地，大骨鸡炖蘑菇、大骨鸡炖粉条，是招待贵客和逢年过节全家人聚餐的名菜佳肴。
右侧比较陡峭的山叫棒棰山，旁边是棒棰沟。这个名字是当地的老百姓流传下来的，据说有人在这条沟里挖到过千年的人参，千年的人参又称为棒棰，所以把这里称为棒棰山、棒棰沟。棒棰沟里确实是产人参的，除了人参之外还有龙胆、细辛、天麻等名贵药材。如果傍晚来到这里，当夕阳西下时，霞光笼罩着整片山谷，一片宁静与祥和，就形成了英纳湖上的一景——“棒棰夕照”。
船行到这呢，由于前面的景区还没有完全开发就要往回返了。现在一边请大家欣赏英纳湖的美景，一边给大家介绍一下英纳河的来历。英纳河全长有70多公里，在景区内流淌7.5公里。关于英纳河还有一个美丽的传说故事。相传春秋战国时燕国大将秦开开拓疆域到辽东郡，秦开手下有一员将领叫刘崇，他发现冰峪山水很美，就携带家眷来到这里生活。刘崇有个儿子就是刘英纳，英纳从小习武，武功很高强，英纳的未婚妻叫蚕姑。有一年山里出现猛虎，伤人伤畜，英纳挺身而出，与猛虎搏斗，终于为民除害，但他自己也是体力耗费殆尽，牺牲在这条河边。打那以后，两位老人由蚕姑一人照顾。后来老人相后去世，蚕姑也忧劳成疾，离开了人间。人们为了纪念英纳和蚕姑在山上修了两座石塔，把此山叫做双塔岭，如今庄河塔岭就是由此而得名的。并且把这条无名的小河命名为英纳河，英纳河汉语转音为“因达浑”，在满语里意思是美丽的地方。
下船后看到的是2025年5月8日施工，同年11月末峻工的双龙坝，它是英纳湖的主体部分，全长197米，分为挡水坝段和溢流坝段，这两个坝段的长均为96米，挡水坝段高为19米，溢流坝段高为15米。双龙坝蓄水量达百万立方米，形成4公里的汇水面，水量渐大，加之落差，有奔腾倾斜之势，碧玉般的英纳湖水从双龙坝上倾斜而下，形成我们眼前的百米飞瀑，这就是英纳湖上的一大奇景——平湖泻玉。
（原路返回双龙汇，或登山或乘小船到达小峪河景区）
这里有风景如画、奇特秀丽的小峪河风景区，也有历史久远、闻名辽南的仙人洞庙，去南线的两条路线有两条：一条是从中心渡口坐船过去我们要爬的山并不算高，对我们的体力和意志只能算是一次小小的考验，如果没有什么特殊问题，大家还是跟我去感受一番，保证让您有所收获，让我们出发吧！
怎么样？小山峰轻易地被我们征服了，感受如何？现在我们已进入到小峪河之中，不知大家有没有注意山脚下河水中的这块巨石，叫“冰峪斜石”，它孤零零地挺立在碧水中，高约40米，宽6米，厚为1.6米，造型奇特，根部非常细，以侧面看欲倾而下，倾斜度达到十三度，可以和比萨斜塔相媲美。像飘在小峪河中的帆船，所以叫“孤帆石”。夏季时石头的下半部没入水中，正面看像一片树叶，因此又叫“一片叶”。据说此石是3、4万年冰川造山形成的，因其历史久远，所以又叫它“万寿叶”。
大家请向后看，那块立于河心的巨石，像不像一个松塔的形状，所以我们又叫它“松塔石”。
大家再看一看我们右侧的这块石头，它像什么？对，非常像一位女子，而且像古代宫庭里的女子，您看，她头上高挽着发髻，面向东方，眼、鼻、口都特别清晰、端庄淑雅、娴静温柔，尽显东方女子的柔美，此石叫“美女石”。向上看“猪背龟”（传说）。
现在我们看见右侧山峰半山腰处两块孤立石柱称“膜拜峰”，顾名思义，是顶礼膜拜之意。上边身披半篷，手托净瓶的是观音菩萨，下边的孙悟空正在叩拜观音，不知在取经路途中又遇到什么灾难，来拜请观音了，大家看，在水中有深的地方叫“汀”，露石头的地方叫“峭”，据当地人说，一条河里如果有1000个“汀”就叫“江”，而英纳河正好有999个“汀”所以就叫英纳河，而不叫英纳江。小峪河里有很多千奇百怪的石头，有的特别光滑，而且上面有一些月牙的刻痕，地质学家称它为羊背石，是基岩受到冰川侵蚀形成的孤立石质鼓包，形状与伏在地上的羊背相似，也称羊额石。按照这个定义，羊背石应是未被搬运而在原地形成的一种地貌景观，而地质学家认定的羊背石，多集中分布于河流转向前缘的河床中，是经过搬运的巨砾，因此是否第四纪冰川作用遗留下来的，目前正在求证当中。
请看前面两山对出，且山如刀劈，直立陡峭形成一个天然的石门，这儿就叫小关门。据说是古代一个军事隘口，奇险无比。现在我们已经来到了小峪河游览区天然浴场（小桂林景区），大家可以自由选择过桥方式。
（乘车）这里是小平湖，是景区内的一个接待中心，立于路西的形象逼真的巨石为“骆驼石”，为石英岩构成。
前面隧洞东南山顶上，有三个大石头，正如三只形态各异的青蛙，依依不舍地望着小平湖，叫三蛙恋池。洞口东边有一石峰像庞大的恐龙，凝神注视前方，保护隧洞，叫恐龙护洞。
前面通过的隧道叫仙人洞隧道，因地处仙人洞镇而得名。隧道全长258米，高6.8米，宽6米，是保护区为加强护林防火工作而开凿的。
沟西山崖边，高高耸立的石柱很像一座镇山宝塔，塔的怀中卧着一只雄狮，凶猛威武，镇守着龙华山，保护着这片森林。这里是雄狮卧塔。
左前方的水潭叫圣水潭，潭东山顶上的石峰就像一位老和尚对着佛像、香案正在念经，和尚背后有一只猛虎伏下身子，正侧耳倾听，叫猛虎听经。
眼前的建筑是圣水寺。圣水寺始建于辽金时期（1120年），正门大殿为天王殿、韦驮殿；正门东侧为钟楼，西侧为鼓楼。西殿为大雄宝殿，东殿为道教龙华观的三霄殿，建于清乾隆49年（1784年），东西厢各为五间禅房。台阶之上正殿为中国北方最大的千佛殿，于2025年10月2日开光。供奉释迦牟尼、阿弥陀佛、药师佛、观音菩萨、文殊菩萨、普贤菩萨、迦叶、阿难十八尊者等1000余尊佛像。圣水寺东院是碑林，陈列着庄河市境内有文化价值的庙碑、墓碑、和节孝碑三十余座。
圣水寺门前这棵树叫“花曲柳树”，它有600多年的树龄。从前，枝叶如盖，遮掩整个庙门，为游人香客庇荫乘凉。40年代初，树洞里有许多蛇，有一次龙卷风中树冠被雷击掉，刮出二里多远，树也从此枯萎了。到了60年代，这棵树又发出了新芽，被一时传为奇谈，当地的人把它尊为神树。花曲柳木质坚硬，花纹美丽，是上等木材。其皮入药，名为秦皮，有收敛、止血、止泻功能。
从圣水寺再向上爬，可以到达仙人洞。（嘿嘿，比较累，一般团队不去，所以先不写了！请大家自己参考仙人洞的讲解词。）
到这就已经出了冰峪沟景区了，冰峪之行也就结束了！篇四：冰峪沟导游词
冰峪位于庄河市北40公里处，距大连市240公里。面积110多平方公里，全区大小景点有400多处。是以自然山水为特色的山岳型风景区。它是我国首批4a级旅游景区，是国家级自然保护区、国家级森林公园、同时也是大连市十佳景区之一。
冰峪有“辽南小桂林”、“东北九寨沟”、“东方小瑞士”的美称。在冰峪众多的沟谷中，可以游览的主要有南沟和北沟。冰峪的水主要是指流经景区内的两条河：英纳河、英纳河支流小峪河。冰峪沟景区内的山属千山余脉，石英岩结构，是黄河以北罕见的保存完整的喀斯特地貌。经地质专家的多次考察，这里的地质是第四纪冰川期形成的，并在这里发现了多种冰川遗迹。
接着我给大家介绍一下冰峪这个名字的来历，冰峪沟的 “冰峪”意思就是 “寒冷的山谷”。据史料记载，唐朝初年，唐太宗属下一大将薛仁贵，他东征高勾丽，第一站便败下阵来，在辽南摆下战场，当时冰峪是他的后防基地，因为这里山势有“一夫当关、万夫莫开”之势，并且水草丰沛，益于屯兵养马，当时士兵称为 “兵御”，是屯兵防御之意，后来有一年太宗视察三军，当时下是初春三月之际，冰峪沟外是春意盎然，而沟内却是冰天雪地，唐太宗被这截然不同的美景所震撼，命名为 “冰峪”，乃冰川雪峪也。冰峪名字延用至今。
前面的那个渡口就是仙人渡口了，据说曾有仙人在此渡过，此处因此得名。我们左前方的巨大石柱叫做 “中流砥柱”，高四十米，耸立于河中心。其实冰峪这个景区的开发也源于此。据说，在1981年的时候，有一个摄制组来此拍摄外景，当时有一个摄影师见这里的景色非常美，就将此景拍摄下来，并在《人民画报》的第十期刊登，并翻译成多种文字，市政府由此也很重视对冰峪的开发，所以人们也把 “中流砥柱”认为是冰峪的幸运石。
请看我们左右两边的石壁，由于洪水的终年冲刷，它已形成一个自然的大括弧，此处称之为 “龙门”。中国有 “鲤鱼跳龙门”之说，鲤鱼跳龙门会变为飞龙；人过龙门便会鸿图大展，好运常相伴！
游客朋友们，“仙人渡口”到了，大家看，我们前面这块石头，名为 “仙人渡”，据说摸一摸它会把冰峪的幸运带走，大家不妨摸一摸，把冰峪的幸运带回家。左边这块爬满藤蔓的巨石上就是邓小平的胞弟——邓恳先生2025年游览完冰峪的题词 “北冰峪，南桂林，奇峰秀水甲天下”，冰峪的 “辽南小桂林”美誉也就从此叫开了。我们现在所处在的位置就是冰峪旅游度假村 “双龙汇”，因为冰峪的地形历来被称为 “三峡两谷”，这两谷就是英那河谷和小峪河谷。英那河、小峪河如两条游龙穿行于景区的群山之中，在此交汇，“双龙汇”因此而得名。
水中立的巨石像一把宝剑直插水中，日久天长便化为巨石，所以又叫 “月剑石”。剑石周围的水域叫“月剑潭”，潭水非常凉，可能跟剑的寒气有关。
我们要穿过眼前的这个水坝，越过山的缺口，才算真正的进入英纳河景区。穿过水坝有
二条路：左侧的叫 “升官路”，右侧的木桥叫 “发财桥”，我们呢先走发财路，返程再走升官路。过了发财桥，大家抬头看，树上挂着的一串串特别像铜钱？当地的百姓叫这种树为 “摇钱树”，大家别忘了摇一摇！
我们此时乘船游览的是 “英纳湖”。（双龙湖）大家看船右侧，那座离我们最近的小山峰特别像是一只金雕收起了翅膀坐化在这里，它是这里的守护神。后面的山壁上有一棵独特的松树，当地人称之为“美人松”，它的树干是粉红色的，叫“冰峪迎客松”，具说已经有400多年的树龄了，它一直在这里迎接着每一位尊贵的客人。前面一座三角形的山峰，从整体看非常像一只大青蛙蹲坐在水里，下面两个小山峰是它的爪子，中间的三角形的部分是它的肚皮，头是朝着天的，因此被称为“神蛙峰”。这排山峰叫“天壁峰”，天壁峰下是“腾龙涧”，腾龙涧的水是英纳湖上最深的，可达13—14米，其他地方的水位只有5到6米左右。
船行到这呢，由于前面的景区还没有完全开发就要往回返了。现在一边请大家欣赏英纳湖的美景，我一边给大家介绍一下英纳河。英纳河是满语“因纳辉”的音译，意为美丽的地方，河长94.9公里，是庄河境内最长的一条河流。庄河是的淡水资源占大连地区首位，而英纳河的淡水则在庄河市的首位。关于英纳河还有一个美丽的传说故事。相传春秋战国时燕国有一将领叫刘崇，他发现冰峪山水很美，就携带家眷来到这里生活。刘崇有个儿子就是刘英纳，英纳从小习武，武功很高强，英纳的未婚妻叫蚕姑。有一年山里出现猛虎，伤人伤畜，英纳挺身而出，与猛虎搏斗，终于为民除害，但他自己也是体力耗尽，牺牲在这条河边。打那以后，两位老人由蚕姑一人照顾。后来老人相后去世，蚕姑也忧劳成疾，离开了人间。人们为了纪念英纳和蚕姑在山上修了两座石塔，把此山叫做双塔岭，如今庄河塔岭就是由此而得名的。并且把这条无名的小河命名为英纳河。
下船后看到的是双龙坝，此坝长198米，高20米，容量10立方米，2025年动工，2025年9月峻工，英纳湖水从双龙坝上倾泻而下，形成我们眼前的百米飞瀑，这就是英纳湖上的一大奇景——平湖泻玉。
现在我们已进入到小峪河之中，不知大家有没有注意山脚下河水中的这块巨石，它造型奇特，根部非常细，以侧面看欲倾而下，倾斜度达到十三度，可以和比萨斜塔相媲美。像飘在小峪河中的帆船，所以叫“孤帆石”。大家请向后看，那块立于河心的巨石，特别像一个松塔的形状，所以我们又叫它“松塔石”。右侧的这块石头，它非常像一位女子，而且像古代宫庭里的女子，她头上高挽着发髻，面向东方，眼、鼻、口都特别清晰、端庄淑雅、娴静温柔，尽显东方女子的柔美，此石叫“美女石”。现在我们看见右侧山峰半山腰处两块孤立石柱称“膜拜峰”，顾名思义，是顶礼膜拜之意。上边身披半篷，手托净瓶的是观音菩萨，下边的孙悟空正在叩拜观音，不知在取经路途中又遇到什么灾难，来拜请观音了，请看前面两山对出--且山如刀劈，直立陡峭形成一个天然的石门，这儿就叫小关门。据说是古代一个军事隘口，奇险无比。篇五：庄河古城、五女山城
庄河城山古城
城山古城位于大连市辖区内的庄河市城山镇，建于1600年前中国的晋代，是当年曾在中国东北生活，并建立过政权的高句丽民族所建的一座山城，占地面积约8平方公里。由于所在的山叫积利山，所以又叫积利山城。
古城分为前城、后城。夹河三部分。我们今天主要参观前城。
前城周长3300米，全部用花岗岩石料筑砌而成。城内设以有城门、瞭望台、烽火台、点将台、水牢、兵营等古代遗址。城内还有两座宗教建筑，一个是佛教的，叫法华寺，一个是道教的，叫五老宫。
后城建的晚些，建于1000多年前的唐代，没有完全完工，就被唐朝打败了。两城之间有一条峡谷，峡谷中间有一条河，由于夹在两座山之间，所以叫夹河。两座城隔着夹河遥相呼应。
中国东北这样的山城很多，其中辽宁、吉林两省境内有170余座。这些山城都是高句丽人所建，主要用于防御。据我所知，高句丽在中国东北建立自己的政权有700余年，他们曾成功抵御过中国隋朝百万大军的进攻，最终于公元668年被唐朝所灭。他们的主要防御工事就是山城。这些山城的共同特点都是建在地势险峻的山上，顺着山势的自然走向而建。而且多以一座较大山城为中心，周围建有若干个小山城，以成相互呼应之势。从山城的规模上看，可分为大、中、小三种类型。城山古城属于大型山城。西北嘹望台
这座方形石台，当地老百姓传说高句丽著名的大将盖苏文的妹妹盖秀英曾在此梳妆，所以又称“梳妆楼”。实际上它是一座嘹望台。登上台顶，四方敌情皆在视线之内。
塔林
塔林内共有佛塔8个，塔高3.2米。塔是佛教的建筑，起源于印度，是供奉死后高僧舍利子或存放经书的地方。
前城城墙
这里是城山古城前城的城墙。除了南面、东南面外，其余西、北、西北三面城墙皆利用陡峭的山崖垒筑而成，与悬崖峭壁结为一体。当年残留下的旧城墙高度多在1-3米左右，最高者可达9米多。现在看到的这些城墙都是后来修复的。
南门
城山古城共有5座山门。我们看的是南门，也是正门，高6米。城上的建筑物是箭楼，是瞭望敌情和射箭杀敌的地方。
法华寺
法华寺位于南城内，是佛教寺院。法华寺有上院、下院两座寺院。下院建于明万历四十二年（公元1614年），上院建于民国八年（1919年）。
五老宫
五老宫在法华寺的西北，是著名的道观，始建于民国二十一年（公元1932年）。之所以称五老宫，是因为里面供奉的是中国传统文化中金、木、水、火、土五行（xing）神的神像。金—白色，在西方；木—青色，在东方；水—黑色，在北方；火—红色，在南方；土—黄色，在中间）。建筑面积1500平方米。
点将台
这里是城山古城最北端，也是全城的最高点之一。当年高句丽军队统帅在这里点将，所以称“点将台”。这座二层古代建筑是后人建的。站在这里，可将古城全貌尽收眼底。
五女山城
五女山山城位于辽宁省桓仁县县城东北8．5公里的五女山上。
五女山城是高句丽创建政权的第一个都城。2025年被评为世界文化遗产。公元前37年，高句丽第一代王朱蒙在五女山一带建立了高句丽政权。公元前34年 开始筑建这座王城。
公元3年，高句丽第二代王琉璃明王将都城迁往吉林省集安市。五女山山城作为高句丽初期的都城近40年。先后有两代国王在这里执掌政权，发号施令。
高句丽迁都到集安后，先后曾有7代国王前来五女山城祭祀他们的始祖。五女山城虽然已经历经2025多年。但仍然保存比较完好，现存的城墙长度1500多米，宽达6－8米。城内仍然可见王宫、兵营、城门等遗迹，并相继出土了石簇、石斧、钢矢、刀币等上千件文物，实际上五女是扶余的谐音，桓仁县汉朝时曾叫卒本扶余。五女山城就建在五女山的顶部。山城的东、南两面紧邻浑江，四面都是陡峭的山壁，山势险峻。城墙大部分段落直接利用陡峭的山壁，小部分段落用石块层层叠砌。
五女山城又称“纥升骨城”，骨城，意味城坚若骨。
高句丽第一代国王朱蒙的传说
朱蒙，生于公元前59年的汉朝，吉林省扶余县人，是北夫余国的一位王子，其母叫柳花，传说是河神的女儿，后成为为北夫余国王金蛙的婢女。关于朱蒙降世，许多史料都有神话般的记述。
一日，柳花在室中休息，为日所照，起身避开，日影却始终追随她，既而有孕，后生一卵，“大如五升，夫余王厌恶大卵，先后把它丢给狗和猪，狗猪不吃；又把它扔在路上，“牛马避之”；抛在荒野，群鸟又以羽毛呵护。夫余王又用刀割，“不能破”。无奈，只好还给了柳花。柳花把它放在暖处，“有一男婴破壳而出”。这个男儿，便是朱蒙。这则似乎荒诞的神话，实际上反映了高句丽人对日神的崇拜。
朱蒙幼时便善于狩猎，七岁时，便能自作弓箭，百发百中”。朱蒙一词，便是夫余语言的音译，即善射的意思。夫余王有七个儿子，常和朱蒙在一起比射技高低。然而他们的技能全不如朱蒙，朱蒙因此遭到嫉恨。诸位王子和大臣预谋杀害他。其母柳花暗中得知此事，偷偷地告诉了朱蒙，劝他快些逃走。
朱蒙听了母亲的话，带领三个手下逃出北夫余，向东南奔走。
途中，一条大水横阻了去路，追兵在后。朱蒙于是向水神祷告，说：“我是太阳的儿子，河伯的外孙，请帮助我渡过此河。”于是鱼鳖并出，搭起了一座浮桥，朱蒙过河后，鱼鳖突然消失，过河后，朱蒙带领三个手下来到今桓仁境内。见此地“土壤肥美，山河险固”，于是准备在此立都，国号高句丽。他在平地建了一个城，叫卒本城；在五女山上建了一个城，就是五女山城。平时居于平地上的卒本城，战时则居于高山之巅的五女山城。
合作协议
甲方：
乙方：身份证号：
丙方（见证人）：身份证号：
甲、乙、丙三方根据《中华人民共和国协议法》及有关法律、法规规定，就甲乙双方合作事宜在平等自愿、公平公正、协商一致、诚实信用的基础上，签订本协议：
一、合作期限
合作期限自年月期，合作效果比较好，经双方协商一致可以续签本协议。
二、合作内容及要求
（一）乙方负责甲方整个厂区及厂区门口场地的卫生清扫（含垃圾处理）、负责沟通协调厂区周边安保问题。
（二）乙方自备清扫工具，自主安排作业时间，将清扫区域清扫至甲方要求的效果。
（三）若乙方清扫不彻底则甲方有权要求乙方返工，直至彻底清扫干净为止。
（四）乙方可凭借自身的人脉等优势在能力范围内积极协助甲方解决因甲方厂区产生的治安问题。
（五）乙方在作业过程中，应该注意安全保护，严格执行作业安全操作规程及相关法律，杜绝事故的发生，合作期间乙方出现的全部人身或者财产损失相关事故其后果均由乙方承担，与甲方无涉。
（六）乙方至甲方厂区内作业时，应及时通知家人（监护人或直系亲属），并征得家人同意。在作业（清扫等）过程中应量入为出，根据自身身体的实际情况控制劳动强度，若有身体不适或其他不适宜继续作业的情况出现时，乙方应立即暂停作业。否则由此产生的一切法律后果由乙方承担，与甲方无关。乙方暂停作业的，应该由乙方委托第三人继续完成未完成合作内容。同时乙方保证第三人作业时仍须遵守本协议的约定。
三、合作金额及支付方式：
1、合作金额为（本金额为综合造价，含协议项下所有涉及金额及费用）
2、支付方式：现金或者电汇
3、支付时间：一次性支付 或者多批次支付
四、违约责任：
甲方双方都应按照协议约定严格履行各自义务，否则违约方应当向守约方承担所有损失。
四、本协议于签字之日起生效。本协议未尽事宜，经双方协商可签订补充协议。本协议一式两份，甲乙双方各执一份。若双方有争议，可向瓦房店市人民法院诉讼解决。
甲方：乙方签名：
法定代表人或委托代理人：电话：
地址:地址：
丙方（见证人）：电话：
签订日期：
金 六 福 公 司
庄河实习心得
收件人:金六福公司辽吉大区郑媛
发件人:庄河实习人员焦宇
日期：2025.7.5_____2008.7.9 _______________________________________________________________________________ 主题: 庄河市场实习心得 内容:一 市场基本概况
二 市场渠道划分 三 公司产品铺市情况 四 每日学习心得
五 庄河市场操作优势体现 六 庄河市场操作不足之处 七 自己实习心得体会
一 市场基本概况：
庄河市地处辽东半岛东侧，辽宁省南部，东濒黄海。面积4034平方千米，人口91.31万。属辽宁省县级市，由大连市代管。庄河市共辖：4个街道办、6个乡、16个镇。4个街道办：城关、新华、兴达、昌盛。6个乡：鞍子山、太平岭、步云山、桂云花、兰店、石城。16个镇：吴炉、黑岛、青堆、栗子房、塔岭、大营、徐岭、蓉花山、光明山、长岭、荷花山、城山、大郑、明阳、仙人洞、王家。庄河市总人口为91.31万：其中非农业人口为17.97万人，占总人口的19.7％，农业人口73.34万人，占总人口的80.3％。全市城市人口为17.8万人，农村人口为73.51万人。
二、市场渠道划分：
商超： 新天地（金玛大卖场）和金玛连锁加盟超市和利民超市（3家）为主，及其它BC类超市。
餐饮：市内餐饮基本没做，以乡镇BC类餐饮店为主。流通：流通辐射面广，重心下沉到乡镇。三、公司产品铺市情况
基本以金六福（3.4.5星）为主，（1、2星）还有销售；福星（1、2星）。金六福3星零售42元，金六福4星零售75元，金六福5星零售158元。福星1星零售15元，福星2星零售25元，福星125ml零售5元。超市、流通渠道基本做透，市场十分细致而扎实，餐饮相对薄弱。四、每日学习心得
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇
时间：2025.7.5晚
地点：瓦房店 内容：陈占群经理讲解经销商引导式管理。
1、如何能让经销商认同你的产品，首先是要有实力：企业的品牌和管理的规范，业务员的综合实力是否过硬。
2、在和经销商平等原则下进行共事，既不屈服对方也不要凌驾对方之上。这样的目的是最终整合经销商各种资源（人员、车辆、资金、社会关系等）。
3、对于经销商的管理方式：首先有专业能力（要了解你负责的区域市场，多看、多听、多走访，少表态。了解环境竟品：种类、优劣势及缺陷不足。注重竟品的渠道特点，发现市场机会。以及了解竟品经销商的基本情况。最重要要了解自己经销商的性格、信服接受方式，个人喜好，资金实力，网络覆盖情况，团队特点，客户所处发展阶段（夫妻店、转型期、商贸公司），发展方向。提高客户的赢利能力。
4、了解自己公司的文化、产品（常规产品、非常规产品）及员工手册。
5、了解自己的业务流程：布置——落实——反馈。
6、积极的解决问题：规划市场、解决措施。
最终是在自己充分了解熟悉市场、客户、公司的前提下，在平等的原则下进行有效的引导、沟通，积极的为客户解决问题，这样才能对经销商进行引导式的管理。
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇
时间：2025.7.6晚
地点：庄河佳荷宾馆 内容：市内黄金网点的观摩、大卖场观摩、福星网点观摩学习心得
1、首先崔经理对庄河市场整体介绍、讲解。
2、拜访当地经销商方兴酒行的王总。
3、拜访黄金网点、福星网点：（1）贵友批发商场
（2）胜鑫超市
（3）仁德食品超市
（4）壮壮食品水果批发（5）金玛加盟超市（6）聚客平价超市（7）常回家看看超市（8）利民批发（9）四季水果店（10）荣昌超市
（11）千一平价超市
（12）杨三终合批发（13）荣胜终合商店
（14）新天地购物商场——金玛超市（大卖场）
（15）丽天宴席楼
（16）大红船宴席楼（17）吉祥宴席楼
（18）金码超市（海洋村店）
4、庄河市场特点：（1）市场做的透。（2）市场多年来持续运作投入。（3）整合集中多方资源做透一点，逐步复制推进。
5、学习到最深刻的印象是：店内氛围营造的效果非常突出。
货架投放陈列及价格标非常标准。
特色终端的发现、挖掘、确立（宴席楼）。借鉴意义大。
终端多点陈列营造：四季水果店（存货墙体集中摆放金六福整箱
实物，效果突出）。千一平价超市（水果架下周围围摆金六福整箱实物）。
如何充分利用经销商有限资源（人员、车辆等）。
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员：焦宇 时间：2025.7.7 地点：庄河佳荷宾馆 内容：关于乡镇黄金网点和福星网点的走访、学习。
1走访名细：（1）盛新村食品超市（属于全包店）。
（2）大宝综合超市
（3）春兰宴席楼
（4）金玛超市小孤山店。
（5）振兴超市
（6）玉洋酒业（墙体广告）。
（7）永双超市（墙体广告）。
（8）鑫盛酒店。
（9）四门市超市。
（10）百兴超市。
（11）大海批发部。
（13）盛鑫饭庄（墙体广告）。
（14）木延快餐厅。
（15）稀程宾馆餐厅。
（16）大荣烧烤店。
（17）金玛超市（西阳宫店）。
（18）金玛超市（黄岭店）。
2、学习终端铺货的深度之细已到乡镇网点：金六福（3.4.5星）福星（1.2星）均有陈列销售。
3、认识、了解了墙体广告的意义和作用：墙体广告必须要在200——300米远处就能看到，是垂直于路面墙体的，内容要符合公司要求，不要过于花哨和杂乱，位置要处于十字路口或重要地点（车站、工厂）附近为佳。
4、关注了一些竟品，主要是浏阳河的贴身跟近，价位针对明显，主要是（12.20元）针对福星（1.2星）的（15.25元）。另外三沟酒铺市已逐步开展，呈上升趋势。
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员：焦宇
时间：2025-7-8
地点：庄河佳荷宾馆 内容：跟车走访乡镇餐饮网点纪要
1、走访明细：（1）金帝美食饭店。（进行福星摆台）
（2）鑫乐饭店。
（3）粮库饭店。
（4）家乡菜馆。（进行福星摆台）
（5）鑫源饭店。
（6）玉麟海鲜馆。（进行福星摆台）
（7）供销社饭旅店。
（8）盛鑫饭庄。（进行福星摆台）
（9）金玛超市老七加盟店。
（10）圆梦饭店。
（11）俊涛饭店。
（12）杏林狗肉馆。
（13）泰华烤涮火锅店。
（14）独一处小吃。
（15）大刚饭店。
（16）西岗酒楼。
（17）鸿运来酒楼。
（18）北方酒店。（进行福星摆台）
（19）馨悦饭店。
（20）瑞福源酒楼。
（21）成贵饭店。
（22）金玲羊汤馆。
2、主要学习了进行福星酒摆台和铺市进店工作。
3、认识到餐饮渠道是我公司薄弱之处，关注了餐饮的主要竟品：泸洲老窖二曲（小瓶）、红星二锅头、国粹（小瓶）、劲酒、道光二
十五、凤城老窖、洋河、古井、杜康、口子福等。尤以劲酒十分强劲，店内分围营造和促销物料多而精。老村长铺货率和销售十分枪眼，促销物料很多。
学习日志（庄河学习心得纪要）
人员:焦宇
时间：2025.7.9晚
地点：庄河佳荷宾馆 内容：随业务员走访市内超市网点纪要
1、走访明细：（1）开心水果超市
（2）利民商场
（3）全汇超市
（4）金玛超市（书香苑店）
（5）日盛烟酒副食
（6）长长超市
（7）国奥超市
（8）乐意超市
（9）东盛超市
（10）日盛超市
（11）乐群批发
（12）鑫山超市
（13）金山食品批发
（14）宏益食品超市
（15）吉祥批发
（16）荣发超市
（17）钰洁平价超市
（18）鸿帆超市
（19）胜利批发
（20）明信食杂店
2、主要进行福星酒陈列推广活动（一次进6件福星酒，送12瓶小福星；陈列两品，每品不少于2个陈列面，门口显著位置堆放福星包装箱等，每周检查一次，符合要求奖励3瓶小福星）。
3、留意市内超市竟品销售动态：西凤老窖四个品，零售价位（15.25.35.48元），道光二十五三个单品（15.22.30元）等，小酒竟品（国粹125ml零售2.5元；道光二十五200 ml零售3元；北京“京北”二锅头100ml零售2元；劲酒125ml零售8元）。五 庄河市场操作优势体现
1、金六福销售网络健全发达，终端辐射至乡镇，铺货率非常高。
2、经销商有强大物流配送能力，每天送货频率非常之高。
3、经销商家业务人员，相对稳定和敬业。
4、执行公司政策坚决到位。
5、整个市场价格体系相对稳定，陈列规范，促销物料到位得体，氛围营造好。
6、厂家人员调动和驾御经销商资源能力突出。六 庄河市场操作不足之处
1、餐饮渠道薄弱，发展不均衡（乡镇强于市内，市内基本没有启动操作）。
2、个别黄金网点陈列架上有堆放杂物现象。
3、店招数量远远大于墙体广告数量，墙体广告数量相对教少。
4、餐饮渠道促销物料（店内氛围营造相对匮乏，对比超市而言）。七 自己实习心得体会
通过几日来走访市场，庄河市场的销售规模与业绩令我非常吃惊和触动，市场非常成熟，是座相对完美和值得借鉴的市场，我一直思索如何能让公司的产品扎根一方市场，逐步枝繁叶茂最后直至根深蒂固。我想只有与理念和实力相匹配的经销商联手合作，扶持和强化他的各项销售技能，塑造他的核心竞争能力，这样才能更好的驾御市场，才会形成厂商双赢的局面。对于未来市场，我大体操作思路如下：
1辅助与指导经销商日常管理工作，因为只有管理才能出效益，一个不懂管理的经销商，注定难以做强做大，因此，未来的优秀经销商，一定会以管理作为强壮自己的基本条件。所谓管理，包括人员管理（尤其是营销团队的管理）、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等，经销商只有把管理工作提到了一个新台阶，两支队伍（业务团队、下游二批经销商团队）就会自然秩序井然了。
2强化终端掌控力。对于经销商而言，谁掌控了终端，谁就拥有了对市场的话语权、主动权。强化终端掌控力包括如下几个方面：掌控硬终端，经销商要通过硬终端网络的建设，包括店招、门头、陈列架、灯箱等，强化消费者对终端产品以及经销商的认识，最大限度地发挥各类终端的作用，提升经销商对于终端的吸引力。掌控软终端：经销商要通过掌控软终端，如促销员、理货员、服务员等，改善客情关系，提高服务水平，来加深与终端的沟通力度，通过良好的商业信誉与口碑，强化终端对产品的忠诚度。
3营销已经不再是单点制胜，而是体系、标准、流程化制胜，在营销手段高度同质化的今天，只有通过逐步完善体系、标准、流程，与竞争对手进行区隔，才能杀出红海，找到属于自己的那片蓝海。首先规划产品终端销售体系（商超，餐饮，名酒行，流通，团购）等，根据各店销量和费用比，把终端进行标准化分类：样板终端，特色终端，标准终端；最后完善从铺货、理货、巡店、采单、补货、售服、定期关键人物客情维护、节庆档期活动排班跟进等流程。
4、坚决执行公司各项政策，最大限度的调动经销商各种资源，以庄河为目标和坐标，是我下步和今后很长一段时间的主要内容和目标，我会为之全力以赴，坚信天道筹勤！
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